Untitled

Vânzările sunt una dintre cele mai importante departamente din afacerea ta. Fie că vorbim despre vânzări directe, vânzări la telefon, vânzări corporate sau vânzări 1-1, felul în care îți funcționează acest departament și skill-ul pe care îl au oamenii tăi de vânzări, va stabili în foarte mare proporție care îți sunt încasările și cât de mare îți e profitabilitatea.

Cu astea fiind spuse, vreau să te felicit pentru decizia de a citi acest manual al vânzărilor în industria de servicii online.

Vom intra pe parcursul acestei cărți în organigrama departamentului de vânzări, training pentru fiecare echipă în parte, script-uri, tehnici de vânzare și, la final, vom intra foarte mult în tratarea de obiecții. 

Un lucru foarte important de menționat de la început este faptul că vei învăța foarte multe concepte noi pe parcursul primelor capitole din carte, ei bine, dacă aceste tehnici sunt folosite bine, cel mai probabil nu vei mai fi nevoit aproape niciodată să tratezi obiecții, însă e un skill important de avut.

Capitolul 1 - Organigrama

Când vorbim de industria de servicii și mai ales servicii online (aici intră industria beauty, cabinete stomatologice, info-products, agenții de marketing, coach, antrenori de fitness, psihologi etc) e foarte important să nu te oprești la minimul necesar când vine vorba de acțiunile tale de marketing și vânzări online. La ce mă refer mai exact, este să nu te oprești la a face o postare pe zi sau un reel pe zi și să te aștepți la vânzări de mii de euro sau zeci de mii de euro. Știu că probabil te uiți la cei mai mari din industrie și pare destul de simplu ceea ce ei fac, însă acum vei înțelege toate dedesubturile în ceea ce înseamnă acest model de afaceri și vei înțelege că, pentru a face acest proces complet și corect, e necesar să te pui pe învățat.

Dacă citești această carte, sigur ai cumpărat bundle-ul Ads Academy - asigură-te că citești toate cele 3 cărți pentru că sunt cele mai importante 3 aspecte ale afacerii tale și trebuie să te asiguri că faci totul ca la carte pentru a-ți asigura succesul.

Cu acestea fiind spuse, am început direct cu capitolul 1 și anume organigrama echipei, pentru că este necesar să delegi și să înțelegi fiecare departament cu ce ar trebui să se ocupe și cum.

În primul rând, aceste departamente sunt departamente care pot fi plătite doar cu procent din încasări.
Ținând cont că natura jobului lor va fi de ‘intraprenor’, nu este necesar să îți asumi cu ei o plată lunară fixă, și mai ales, în felul acesta le oferi și marea șansă de a putea crește de la lună la lună fără a avea nici un blocaj financiar.

Ca și departamente în echipa de vânzări, vei avea: Calleri, Setteri, Closeri.
Callerii se ocupă cu sunatul oamenilor din listele tale la telefon, cu scopul de a califica și a stabili o întâlnire de vânzare online.

Setterii fac același lucru ca și callerii, doar că aceștia o fac pe mesaje (de obicei pe facebook și instagram) - de asta e și necesar să ai un marketing organic bine făcut ca să îți asiguri creșterea de la o lună la alta pentru ca acești setteri să poată lucra eficient.

Closerii sunt cei care încheie vânzarea efectivă. Ei vor susține întâlnirile 1-1, vor stabili dacă omul este calificat și i se potrivește ceea ce voi oferiți iar apoi va încheia vânzarea.

La început, cu siguranță va fi necesar ca tu personal să treci prin etapele fiecărui departament ca să poți apoi să antrenezi alți oameni, însă pentru început nu vei avea nevoie de mai mult de un om pe fiecare poziție.

Dacă nu ai făcut-o încă, consultă cartea despre delegare pentru a vedea mai exact cum să găsești oameni potriviți și cum să îi manageriezi eficient.

Capitolul 2 - principii de bază în vânzări

Vei observa că munca tuturor departamentelor se va baza foarte mult pe următoarele 7 concepte:

Pain: Care este durerea omului, pe care tu/serviciul tău o poate rezolva?
Doubt: De ce nu poate sau nu a putut până acum singur?
Cost: De ce acum? Ce te costă dacă nu acționezi acum?
Desire: Care este dorința, ce își dorește să obțină în urma acțiunilor pe care le începe alături de tine?
Money: Ce dorințe financiare are/ ce putere financiară are acum?
Support: Îi expui omului că nu e singur.
Trust: Îi construiești încrederea în ceea ce îi oferi.

În funcție de momentul vânzării, se va intra în aceste concepte mai mult sau mai puțin. Spre exemplu, când ești în primul apel cu un potențial client (caller) nu vei putea să intri în atât de multe detalii sau să intri deep în aceste probleme sau dorințe pentru că omul nu e încălzit încă, nu e confortabil cu tine și ai putea să pari puțin intrusiv. Însă, pe măsură ce potențialul tău client merge încă un nivel și încă un nivel în procesul de vânzare, vei putea să intri foarte adânc în toate cele 7 puncte (closer).

În funcție de departament, aceste concepte au o ordine în care sunt aflate sau tratate, în așa fel încât conversația să poată să decurgă în mod natural, fără să fie nimic robotizat sau forțat.

Haide să începem cu primul departament și anume cel de Setting.

Când vine vorba de Appointment Setting: Moderatori sau Social Media Manageri, aceștia sunt niște oameni care vor vorbi de pe conturile tale, în numele tău. De aceea e foarte important ca acești oameni să fie extrem de bine antrenați, să aibă un vocabular vast și o gramatică excepțională pentru că este vorba de imaginea ta până la urmă.

Revenind la procesul de vânzare. Când vine vorba de Setting sau Closing, trebuie să înțelegi că aceste două departamente sunt Entry Points- adică sunt primul contact real, uman, al potențialului tău client cu brandul tău. Asta înseamnă că trebuie să ai grijă ca interacțiunea să fie cât mai plăcută, cât mai prietenoasă, nimic extrem de formal sau forțat, fără scripturi copy-paste, ci implicare reală, pentru că oamenii simt dacă ești conectat cu ei sau nu.

Când facem Appointment Setting, deja avem o baza de oameni care și-au exprimat interesul față de ceea ce noi facem (asta bineînțeles, dacă ai parcurs și aplicat deja tehnicile și strategiile din cartea de Marketing din bundle-ul Ads Academy și ai început să creezi conținut organic). Aici mă refer la toți oamenii care te urmăresc, care interacționează cu postările și story-urile tale etc. Aceștia sunt oameni care își exprimă în mod direct interesul față de ceea ce tu ai de oferit. Vom merge înspre ei cu mesaje în DM pentru a vedea exact ce nevoi au, ce targhet au și pentru a vedea dacă oferta noastră se potrivește nevoilor lor.

Mare atenție! Nu încerca să grăbești procesul de vânzare, nu intra în vânzare direct din mesaje (mai ales dacă vinzi servicii scumpe) pentru că vei pierde clienți pe bandă rulantă. Vânzările sunt un proces unde nu avem voie sub nicio formă să fim superficiali. Oamenii au nevoie de conexiune umană și încredere ca să cumpere- nu mai e suficient să le arunci un material gratuit în străfundurile inbox-ului din e-mail și să te aștepți să fie imediat după pregătiți să îți ofere câteva sute sau mii de euro după un simplu mesaj. 

Luăm oamenii care au prezentat un interes pentru noi și mergem spre ei cu un mesaj friendly care are ca unic scop să vedem exact care sunt nevoile și așteptările lor în ceea ce privește brandul tău. Mesajul acesta poate să sune ceva de genul (luăm exemplu o nișă de cursuri de beauty):

’Bună! Am observat că mă urmărești, ești și tu în industria de beauty?’

După ce am primit un răspuns, dacă se încadrează în avatarul tău de client, vei merge mai departe și vei afla care este Desire-ul persoanei. În cazul appointment setting-ului, începem de la desire pentru că decurge mai natural conversația în felul ăsta, pe lângă faptul că ar fi ciudat după un schimb de 2 mesaje să întrebi pe cineva direct cu ce probleme se confruntă. Când ne dorim să vedem care este desire-ul potențialului client putem pune întrebări legate de viitor, cum ar fi:

’Care este targhetul tău pe următoarele 3-4 luni de zile?’ 

Imediat după discuția despre desire, vom intra în doubt. E foarte important să înțelegem destul de repede dacă omul nu a reușit singur pentru că nu a avut suficiente informații, nu a știut ce să facă sau nu a avut suficient drive, nu e un targhet suficient de important etc.

Întrebările de Doubt sună în felul următor:

’Ce crezi? Care e motivul pentru care încă nu ai reușit să ajungi la *desire*?’

Bineînțeles, aceste întrebări le vei adapta la modul tău de a vorbi pentru a nu exista o discrepanță între postările și videoclipurile tale și felul în care discuți cu ei pe mesaje, însă e important să înțelegi fundația.

După ce am aflat care este doubt-ul, motivul pentru care nu a reușit, vom intra în Pain .

’În momentul prezent, cât de departe ești de obiectivul tău?’ 

După ce ai trecut prin acești pași, va urma Pitch-ul, adică prima vânzare făcută spre om. Îi vinzi un apel 1-1 fie pe zoom sau alte astfel de aplicații, fie la telefon, asta depinde de modelul fiecăruia de business (eu sugerez ca apelurile să fie ținute mereu audio/video în cazurile în care nu ai deal-uri cu companii multi-milionare, pentru că oamenii au nevoie de conexiune, corporațiile nu au.)

Un pitch poate să sune ceva de genul:

‘Simți că ar fi util să stabilim o întâlnire gratuită cu un consultant din echipa mea ca să vedem împreună cum putem să te ajutăm să *desire* și să îți atingi toate obiectivele?’

Un lucru foarte important de menționat aici este, ca după acest pitch, să ceri și să aștepți confirmarea programării dar neapărat, să te asiguri încă o dată la final că omul va putea cu certitudine să participe la ședință pe data și la ora stabilită.

Un alt lucru de care să ții cont, este să menții conversația naturală, să nu se simtă ca un interviu. Asta înseamnă că, uneori când pui a 2-a sau a 3-a întrebare consecutivă, ar fi bine să oferi și o explicație, motivul pentru care întrebi acel lucru. 

De exemplu: ‘Te întreb ca să-mi dau seama exact care ar fi cea mai bună strategie ca să poți trece peste *pain* și să ajungi în sfârșit la *desire*’ 

Calling 

Când vine vorba de calling, începem de la tonalitate. Deja contactul cu omul este mult mai mare, vă auziți, se întamplă un schimb de energie mai mare decât pe mesaje, așa că starea ta de spirit trebuie să fie una bună, și asta se simte prin tonalitate.

Tonalitatea ta trebuie să fie ca și cum ai suna un prieten cu care nu ai mai vorbit de ani buni. Caldă, relaxată, curioasă.

Pentru ca omul să ajungă într-un apel cu tine, e necesar ca tu să fi făcut niște acțiuni de marketing în prealabil pentru a obține datele lui de contact, respectiv numărul de telefon.

Asta se face, în general, prin oferirea de materiale gratuite în schimbul adresei de e-mail și a numărului de telefon. Așa-zisul magnet despre care vei găsi informații în cartea de marketing.

Așadar, în momentul în care omul răspunde la telefon, îl vei saluta, te vei prezenta și imediat după, fără a face nici o pauză în vorbire, vei aduce în discuție materialul gratuit pe care l-a descarcat, urmând să termini propoziția cu o întrebare.

Asta poate să sune ceva de genul: ‘Bună, Andrei! Mădălina sunt, din echipa Patriciei Trif. Te sun în legătură cu mini cursul gratuit despre marketing pe care l-ai descărcat- 6 Secrete ale audiențelor de Facebook.‘

Vei face o pauză în vorbire în așa fel încât omul să îți confirme că a descărcat și își amintește. Aici este posibil ca omul să nu își amintească sau să nu îl fi vizionat, dar nu are o așa mare importanță. Important este ca el să confirme interesul față de subiect, și exact asta vei face:

’Noi avem mai multe materiale pe care ți le putem oferi ca să te ajute pe mai departe, oare ar fi ok pentru tine să îți pun câteva întrebări ca să pot alege direct ceva care să ți se potrivească?’

În cazul calling-ului, pentru că ai primit aprobarea să pui câteva întrebări, vei putea începe direct cu problema, Pain-ul. (Vom continua cu exemplul din nișa de beauty)

‘Super, care e cea mai mare problemă cu care te confrunți atunci când aplici gene fir cu fir?’

După ce îți răspunde la această întrebare, e necesar să intri în mai multe detalii legate de business, ca să poți înțelege și contextul problemei. Spre deosebire de setting, în calling vei intra mai adânc în subiectele despre care întrebi. Îți las mai jos câteva întrebări care te vor ajuta să sapi mai adânc în probleme (dar foarte important, nu pune toate întrebările pentru că va suna ca un interviu forțat, ci alege câteva care se potrivesc contextului și discuției):

‘Când spui xyz , la ce te referi mai exact?’
‘De ce e xyz o problemă pentru tine?’
‘Cum afectează asta viața ta de zi cu zi?’
’Ce nu îți place la xyz?’
’Cum afectează asta alte planuri ale vieții tale?’
’Pe lângă xyz, ce îți mai dă bătăi de cap?’
’La ce te referi când spui xyz?’

După ce ai aflat Pain-ul și ai săpat puțin mai adânc, e important să cadrezi problema în timp, ca mai apoi să afli care a fost momentul de cumpănă când a luat decizia să facă ceva în legătură cu asta. 

‘De cât timp te confrunți cu problema asta?’
’Și de X timp.. ce te-a făcut acum să decizi să faci ceva în legătură cu asta?’

După ce ai reușit să afli momentul de cumpănă, e important să înțelegi ce soluții a mai încercat potențialul tău client până acum ca să își rezolve problema.

Urmează partea de Desire. Care este dorința lui de aici, care va veni ca urmare a acțiunilor pe care a decis să le facă de acum?

’Să zicem că găsești soluție ca să rezolvi problema xyz, cum s-ar schimba viața ta atunci?’

’Ce ar însemna pentru tine să xyz (ce a zis ca răspuns la întrebarea de mai sus)?’

Nu trebuie să intrăm foarte adânc în pain și desire ca și caller, ci important este să ne asigurăm că am ajuns la motivele reale, că am înțeles complet contextul și motivația din spate și să ne asigurăm că există un mic atașament emoțional față de ambele- clar unul negativ și unul pozitiv.

La fel ca și în cazul Setting-ului, urmează Pitch-ul, adică prima vânzare pe care o faci potențialului client- programarea la un meet mai lung.

Asta poate să sune ceva de genul:

’Pentru genul ăsta de provocări cu (menționezi problema cea mai mare despre care ați discutat), ce am observat noi că funcționează cel mai bine este nu doar să ai informația, ci să fii într-un context în care să poți fi ajutat pas cu pas de către oameni care au ajuns deja la (desire-ul lui) și au rezolvat de multe ori probleme de genul ăsta. Ce zici?

(dacă aprobă)

Deci uite, indiferent dacă vrei sau nu să devii client privat, ce ai spune dacă ai avea încă o întâlnire puțin mai lungă cu (closer) care o să îți facă o strategie personalizată și să vedem cum poți ajunge la (goal) și să nu mai ai (pain)? 


(Dacă zice da)

Ai fi disponibil mâine sau poimâine? 

- Da.

(Book the call) 

Ești sigur/ă că poți să ajungi la call? Noi luăm foarte serios fiecare programare și dacă s-ar putea să intervină ceva mai bine găsim un timp mai bun :) 


Din nou, ca și în cazul setting-ului, trebuie să te asiguri la final că omul este 100% sigur că poate să participe la data și ora stabilita.

Closer

După cum știi deja, closerul este cel care va intra în cele mai multe detalii, el ține meet-uri de 40-60 min și are timp, cu adevărat, să intre foarte adânc în toate problemele și toate dorințele, să facă un pitch și o prezentare structurată și adaptată pe nevoile fiecărui client potențial.

Întâlnirile de vânzare, vor începe mereu cu un small talk, din nou, ține totul cât mai natural, nu forța întrebări și nu forța răspunsuri, e un apel în care ești față în față cu un om care are nevoie de ajutor și atitudinea ta trebuie să fie ca a unui prieten care îi oferă o mână de ajutor. No pressure.

După această parte incipientă de small talk, unde puteți povesti preț de câteva secunde sau minute despre fiecare cum i-a fost ziua și săptămâna, trebuie să faci o cadrare a apelului.

Cadrarea asta înseamnă practic să setezi niște așteptări pentru apel. Asta poate să sune ceva de genul:

“Ceea ce am descoperit că funcționează cel mai bine în aceste întâlniri este să aprofundez și să înțeleg situația ta cu XYZ, ce anume te oprește să ajungi unde îți dorești și care e ținta finală pentru tine.“

Odată ce avem claritate în acest sens - dacă te putem ajuta, atunci sunt mai mult decât bucuros să îți arăt pași cum putem face asta, iar dacă nu, găsim soluția cea mai bună pentru tine

De acord?”

În cazul closerilor, la fel ca și în cazul callerilor, ai primit aprobarea omului să intri în detalii, să aprofundezi problema, așa că vei putea începe direct cu Pain-ul.

În closing, există o diferență între vânzările B2B și B2C.

Dacă vinzi B2B, e foarte important încă de la începutul apelului, după ce înțelegi problema, să înțelegi KPI-urile.

Și, pe nișa mea de marketing, sună ceva de genul:

”Ok hai să vedem niște lucruri specifice aici ca să înțeleg foarte bine situația:

1.Care este nișa?
2.Care este prețul mediu?
3.Care este procesul prin care cineva devine client acum prin marketing online?
4.Câte vânzări vin din marketing online ? Luna asta? Dar luna trecută?  

Deci totalul e de x pe lună?”

5.Care este Lifetime value pe client?
6.Cât te costă să aduci un client nou?
7.Câți oameni ai în echipă și pe ce departamente?
8.Care sunt cheltuielile tale medii pe lună cu business-ul? Dar personale?

Tu, bineînțeles vei lua exemplul ăsta, vei adapta pe nișa ta întrebările și ce îți pasă să știi din toți metricii pe care ar trebui să îi urmărească o afacere și vei pune întrebările astea în conformitate cu direcția ta.

Dacă vinzi B2C, vei sări peste întrebările de KPI de mai sus, și după ce afli problema principală cu care se confruntă, vei aprofunda și vei săpa mai adânc:

”1. Spune-mi mai multe despre xyz.

2. Ce vrei să spui când spui xyz? 

3. De ce spui că aceasta este cea mai mare provocare? 

4. Cum te-a afectat asta în mod specific?

5. Cum a afectat faptul că (xyz pain) celelalte părți ale business-ului?”


* Acestea sunt exemple de întrebări - ele se pot schimba bazat pe context, secretul aici este să fii curios și să înțelegi ce răspunsuri trebuie să auzi. 

Urmează să intrăm mai deep în întrebările legate de timp. Ce e important aici, este să pui accent pe timpul îndelungat de când există problema. Clar se poate aplica doar în momentele în care omul chiar se confruntă de mult timp cu problema pe care o aveți în discuție, dacă e vorba doar de câteva luni, nu vei avea cum să pui accent pe asta. 

“De cât timp te confrunți cu asta? “ (3 ani)“
”Wow…. De 3 ani… ce impact a avut xyz asupra ta?“

Spre deosebire de calling, vei începe să intri mai adânc în problemă și aici, pentru a înțelege de ce nu a făcut nimic pentru a-și rezolva problema mai repede, sau, dacă a făcut, de ce nu a funcționat și cum l-a afectat asta pe om.

Cu siguranță, intratul în amănunte ne ajută și pe noi să înțelegem cu ce se confruntă omul din fața noastră, dar îl ajută și pe el să se conecteze emoțional la ce trăiește și să vadă cu ochii lui gravitatea situației.

A afectat asta alte zone ale vieții tale? În ce fel, totuși?
Te-a pus asta într-o situație dificilă cu (introdu altă zonă a vieții) 
Având în vedere că trăiești de la un salariu la altul în ultimii 3 ani... te-a pus asta într-o situație dificilă cu familia ta?
Simt că ... (afirmație) ..creeaza o anumita frustrare..
Care este partea cea mai rea despre xyz ?

Va urma apoi să evaluăm eforturile curente ale omului pentru a-și rezolva problema.
”Am înțeles, deci ce faci în prezent pentru a rezolva xyz?”
”Cum a fost? Ce nu a mers bine?”
Următorul pas este să intrăm în Cost. Să aflăm de ce e important să înceapă acum, ce îl costă dacă continuă așa - ce pierde?
“Există vreun alt motiv pentru care asta este important acum?”
“Are sens. Pot să iti pun o altă întrebare? Și, sincer, urăsc să te întreb asta, dar care este planul tău dacă trec încă 3 ani și nimic nu se schimbă?” 
“Cum te-ar afecta asta?”
“Da, dar, de ce acum?”
“(dacă dau un răspuns apatic) Bine, dar a cui decizie este asta?”
“Ești dispus să te mulțumești cu asta?”
(Dacă răspunde ‘nu’ la Q6) “De ce nu?”
(Dacă răspunde ‘Da’ la Q6, îi dai o ultima șansă înainte de descalificare) dacă ești dispus să te mulțumești cu situația ta actuală, cum te aștepți să te ajut ca și client?
Dacă ai observat, ca și closer, în momentul în care intri în cost, devii puțin mai agresiv, ca și cum ai încerca să pui sub semnul întrebării realitatea faptului că omul chiar vrea să schimbe ceva. Practic ăsta e momentul în care tu ca și closer trebuie să fii greu de convins. Și te rog nu o lua ca pe o actorie, pentru că, în definitiv, nu cred că își dorește nimeni să lucreze cu oameni nehotărâți sau apatici care se lasă de proces pe parcurs sau care nu depun efort și nu au nici un rezultat. Așa că, realmente, trebuie să fii greu de convins și să intri puțin agresiv în motivația omului pentru care nu mai suportă să rămână în același punct, pentru a-ți da seama dacă e serios și vrea să facă treabă - merită efortul tău - sau dacă nu e serios și nu se va implica - nu merită efortul tău.
După ce a reușit să te convingă de cost și de faptul că își dorește să schimbe ceva acum, e momentul să intri în Doubt. De ce nu ai putea și singur?
”Chiar sunt curios, ce crezi că te-a împiedicat să rezolvi asta de unul singur? Ce stă în calea ta? “
Ultimul punct din tot acest parcurs de descoperire a omului din fața ta, se încheie cu Desire. Ce își dorește să obțină? Care e situația vieții lui care e ideală pentru el?
Am înțeles, să zicem că găsim o soluție ca să (rezolve problemele).. atunci în final, care este obiectivul/scopul tău?

 Întrebări suplimentare (“Spune-mi mai multe, de ce este important”, etc.)
“Și care este obiectivul tău financiar?”
“Este acesta scopul final al vieții? Să rezolvi xyz?”
“De ce e asta important pentru tine?”
“Cum te-ar face să te simți să reușești toate astea?”

* Acestea sunt exemple de întrebări - ele se pot schimba bazat pe context, secretul aici este să fii curios și să înțelegi ce răspunsuri trebuie să auzi.  


Acum ai încheiat tot procesul de descoperire al omului și e momentul să faci tranziția spre Pitch-ul de vânzare. Vei face asta doar dacă consideri că:
Omul e potrivit și îl ajută real ceea ce tu oferi.
Are capacitățile cognitive necesare ca să poată parcurge procesul pe care îl vinzi/ ca să poată beneficia de serviciul pe care îl oferi (dacă e aplicabil, asta e în special pentru info-products.)
Uite un exemplu de astfel de tranziție:
”Bazat pe ceea ce mi-ai spus anterior, cred că ceea ce am eu aici ar putea fi potrivit pentru tine… așa că spune-mi tu te rog, în acest moment ce ai vrea să facem? Pot să îți arăt cum putem să te ajutăm și pe tine să ajungi de la Pain la Desire dacă vrei.. dar spune-mi tu ce ai vrea să facem.”
Apoi urmează Pitch-ul. Aici, din păcate nu îți pot da un exemplu concret pentru că depinde în totalitate de ceea ce tu oferi. Însă, îți pot lăsa următoarele sugestii:
Asigură-te că e clar, concis și la obiect- nu îl lungi pentru că devine mai greu de înțeles.
Împarte-ți pitch-ul în idei importante, dar nu mai mult de 4-5.
Asigură-te că ideile pe care le prezinți sunt importante pentru prospect și nu pentru tine (în funcție de ce pain și desire are și în funcție de motivul pe care l-a avut pentru că nu a reușit, încearcă să ridici în față ce îi poți oferi astfel încât să se muleze perfect pe desire, să-l scape de pain și să fie fix ce îi lipsea când nu a reușit. Cu siguranță vei face asta doar în cazurile în care chiar poți să oferi lucrurile astea, în caz contrar, nu spui nimic, ci îți continui prezentarea)
Nu mințim, nu exagerăm rezultate, nu exagerăm beneficii sau caracteristici niciodată.
Scrie într-un document pe Google pitch-ul și trimite-mi un mesaj pe instagram cu el, voi fi foarte fericită să te ajut și chiar să îți aud părerea despre acest bundle practic de cărți. ❤️
(INTRODU QR CU TRIMITERE LA INSTAGRAMUL MEU)
Asigură-te că ai o singură ofertă de preț. Sunt multe companii care au o oferta dublă de preț- care sună ceva de genul “ Prețul este de 5000 de euro” și după 15 minute ‘Dar, dacă cumperi acum în întâlnire, prețul este la jumătate, 2500 euro”. 
Tactica asta, este într-adevăr una care a funcționat pentru 2-3 ani de zile și care e posibil într-o oarecare măsură ca încă să funcționeze, însă, îți vei lăsa potențialii clienți cu un gust amar, ca și cum ar fi fost cât pe ce sa fie prostiți.
Și până la urmă care e scopul? Cei care acceptă prețul mare plătesc 5000, iar cei care nu-l acceptă plătesc jumătate pentru același produs/serviciu? 
Mai presus decât asta, trebuie să te gândești foarte serios dacă-ți dorești ca motivul pentru care omul încheie o colaborare cu tine este din cauză că are o presiune a prețului sau din cauză că realmente a înțeles care e valoarea pe care o adaugi, a înțeles în ce formă și cât îl ajută ceea ce îi oferi și e pregătit să depună efortul necesar ca să ajungă unde își dorește alături de tine?
Eu cu siguranță am ales varianta numărul 2 pentru că pun un preț foarte mare pe sinceritate și transparență, și asta îți sugerez și ție să faci.
Cam așa ar arăta procesul de vânzare pentru fiecare departament. Din câte observi, nu este nimic foarte agresiv, nu este nimic ascuns sau mințit, totul este foarte transparent și bazat pe nevoia reală a omului cu care te afli în discuție. 
Știu că există o percepție destul de greșită asupra vânzărilor la momentul actual, dată în principal de toate firmele tip MLM care obișnuiesc să facă vânzări agresive și mesaje trimise în bulk, poate alte companii mari care promovează un stil mai agresiv și mai puțin transparent de vânzări, însă acest tip de vânzări consultative, îți vor face mare plăcere pentru că nu te vei simți deloc ca un șarlatan sau ca un om agresiv care urmărește să fure bani din buzunarul altcuiva. Mai presus decât atât, oamenii care vor interacționa cu tine, fie că aceștia cumpără sau nu, vor rămâne cu un gust bun după discuția cu tine, cu siguranță le va plăcea de tine și nu se vor simți ca la piață. Vei avea mereu loc sa te întorci în viața lor cu un follow-up, cât timp nu devii agasant.

Acum, momentul mult așteptat de care sper să nu mai ai nevoie odată ce înveți cum să parcurgi toți pașii de mai sus într-un mod corect, Tratarea de Obiecții.
Gestionarea obiecțiilor reprezintă o abilitate crucială în vânzări, esențială pentru succesul oricărui proces de negociere și încheiere de vânzări. În acest capitol, vom explora metodele și tehnicile necesare pentru a depăși cu succes obiecțiile potențialilor clienți, ajutându-i să ia decizia de a colabora cu tine. O bună gestionare a obiecțiilor nu înseamnă doar răspunsuri rapide și persuasive, ci și o înțelegere profundă a nevoilor și preocupărilor clientului.
Principalul lucru de înțeles este că, în cele din urmă, există 3 tipuri de tulburări emoționale care se transformă în 5 tipuri majore de obiecții. Sunt mai multe? Da... dar acestea sunt cele 5 mari la care trebuie să fii atent și să știi cum să le gestionezi.
Fiecare dintre aceste 5 obiecții conține subcategorii de obiecții.
3 tipuri de tulburări emoționale
Circumstanță: Obțin ceea ce vreau când vreau. Și nu primesc ceea ce nu vreau. Nu pot suporta să nu primesc ceea ce vreau..
Alții: Ceilalți mă vor trata cu bunătate și corectitudine, iar dacă nu o fac, merită să ardă în iad.
Sine: Sunt un eșec dacă nu reușesc.
Lucru important de reținut despre tulburările emoționale este că acestea sunt într-o anumită ordine dintr-un motiv. Le poți privi ca pe o ceapă. Rolul nostru ca profesioniști în vânzări este să decojim straturile cepei și, în esență, să ajungem la cauza principală a motivului pentru care cineva nu scoate imediat cardul de credit pentru a cumpăra produsul nostru.
Un lucru necesar de inclus atunci când gestionăm tulburările emoționale este să empatizăm cu prospectul. Nu cădeți în cadrul lor de gândire, ci mai degrabă împărtășiți o anecdotă sau o analogie care să îi ajute să înțeleagă... fără a le ataca ego-ul. Spune-le „Înțeleg...” (apoi povestește o situație în care ai făcut ceva similar. Nu le oferi doar răspunsul evident. Astfel, devii mai ușor de înțeles și le permiți să nu se simtă singuri.)
În cele din urmă, ca vânzători, nu luăm decizii pentru un potențial client, ci îl ajutăm să ia o decizie. Nu tolerăm prostiile; îi vom conduce către răspunsul evident și vom încheia vânzări în consecință.
Înainte să intrăm în acest lung capitol, vreau să-ți spun că îți voi da mai multe variante pentru mai multe tipuri de obiecții. Pentru că oamenii sunt diferiți și cartea asta va ajunge în mâna mai multor oameni, vreau să mă asigur că puteți găsi fiecare o modalitate de a trata fiecare obiecție cu care să rezonați și care să vă fie la îndemână să o folosiți. 
Cu acestea fiind spuse, te rog nu trata rândurile scrise mai jos ca pe o poezie din liceu, pe care o înveți pe de rost, e important să și analizezi și sa înțelegi substraturile și motivația din spatele fiecărui răspuns în parte.
Haide să vedem care sunt cele 5 tipuri mari și late de obiecții cu care te vei confrunta:
1. Obiecții legate de timp
Obiecția "Nu am timp" este una dintre cele mai frecvente și deseori maschează alte preocupări mai profunde. Un client poate invoca lipsa timpului ca scuză pentru a evita să se angajeze într-o conversație sau decizie importantă.
2. Obiecții legate de valoare
Un alt tip de obiecție comună este legată de percepția valorii. Clienții pot simți că nu înțeleg în totalitate ce primesc în schimbul investiției lor, iar această incertitudine le poate opri decizia.
3. Obiecții bazate pe riscuri percepute
Mulți clienți își exprimă temerea că produsul sau serviciul nu va funcționa pentru ei, o obiecție frecvent exprimată ca "Trebuie să mă gândesc la asta". În realitate, această ezitare se bazează pe frica de eșec sau pe lipsa încrederii în propriile abilități.
4. Obiecții financiare
Preocupările financiare sunt de multe ori o fațadă pentru alte nesiguranțe. Un client poate spune că nu are bugetul necesar, dar în spatele acestei declarații pot exista alte motive emoționale sau practice.
5. Obiecții referitoare la parteneri
Mulți clienți spun că trebuie să discute cu partenerul lor sau cu o altă persoană influentă înainte de a lua o decizie. Aceasta este o obiecție frecventă care, adesea, maschează lipsa de certitudine a clientului în ceea ce privește investiția.
Gestionarea obiecției "Nu am timp"
Obiecția „Nu am timp” este una dintre cele mai frecvent întâlnite în vânzări, mai ales în cazul în care clientul se află sub presiunea gestionării multor taskuri. De cele mai multe ori, lipsa timpului este o scuză care maschează alte probleme, precum lipsa de prioritizare sau neîncrederea în soluția oferită. E esențial să îți dezvolți abilitatea de a răspunde acestei obiecții cu tact și înțelegere.
Tehnici de răspuns la obiecția "Nu am timp"
1. Înțelegerea priorităților clientului
Primul pas în gestionarea acestei obiecții este să înțelegi care sunt prioritățile reale ale clientului. Poți începe prin a întreba:
„Care sunt lucrurile pe care te concentrezi cel mai mult în acest moment?”
„Cât timp aloci activității tale de bază?”
Aceste întrebări ajută la identificarea adevăratei probleme din spatele obiecției legate de timp. Este posibil ca problema reală să nu fie timpul în sine, ci lipsa de claritate în priorități sau gestionarea ineficientă a resurselor disponibile.
2. Argumentul legat de eficiență
După ce ai identificat cum își petrece clientul timpul, poți introduce discuția despre eficiență. De multe ori, problema nu este cantitatea de timp, ci modul în care acesta este utilizat:
„Problema nu este numărul de ore lucrate, ci felul în care orele astea sunt gestionate.”
Această abordare îl ajută pe client să înțeleagă că soluția ta va optimiza modul în care își folosește deja timpul, fără a adăuga ore suplimentare la programul său. Astfel, clientul poate vedea valoarea în implementarea soluției tale chiar și în condițiile unui program aglomerat.
3. Răspunsul la „Nu am timp să implementez”
O variantă comună a obiecției „Nu am timp” este aceea că clientul nu poate implementa soluția în acest moment. Este important să izolezi această obiecție și să clarifici dacă este legată de logistică sau de altceva:
„Dacă timpul nu ar fi o problemă, ai considera că acest program este ceea ce ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele?”
După ce clientul recunoaște că soluția ar funcționa dacă timpul nu ar fi un impediment, poți continua prin a demonstra cum implementarea nu va necesita mai mult timp, ci doar o reorganizare a timpului deja existent.
4. Tehnica „Linia în nisip”
O altă abordare eficientă este să-l faci pe client să se angajeze să prioritizeze decizia sa de afaceri. Folosește tehnici de reafirmare a angajamentului, cum ar fi:
„Dacă nu faci o schimbare acum, când crezi că va fi momentul potrivit?”
Aceasta îi permite clientului să recunoască faptul că amânarea deciziei nu va rezolva problema, iar angajamentul de a prioritiza acțiunea e necesar pentru a avea succes.
5. Exemple relevante și studii de caz
Exemplele și studiile de caz sunt extrem de utile în aceste situații. Poți ilustra cazuri de succes ale altor clienți care au implementat soluția ta cu succes, chiar și în condiții de program aglomerat.

Exemple:

Nu am timp pentru asta
E: "Am mai făcut ceva de genul în trecut și mi-a luat mult timp." "Ok, nicio problemă. Pot să te întreb ceva? Când spui că nu ai timp, cât timp crezi că va dura asta? 
Interesant. De ce crezi că va lua atât de mult timp?
 Am înțeles. Sunt de acord – nu ai timp de pierdut. Pot să-ți ofer o altă perspectivă? 
Dacă modul în care te pun eu să faci asta ar lua maxim 3 ore pe săptămână. Ai putea să găsești 3 ore pe săptămână chiar acum? Chiar dacă nu ar fi pentru noi, crezi că este posibil să-ți faci timp pentru 3 ore pe săptămână? 
Este adevărat că, în calitate de proprietar de afacere, este extrem de important să ai o rețea bună de conexiuni, nu-i așa? Mai ales în acest moment al vieții tale? Și este, de asemenea, adevărat că, dacă nu ai conexiunile pe care ți le dorești, nu poți construi afacerea pe care ți-o dorești, corect? 
Ok, grozav – deci e foarte clar că asta e important pentru tine, astfel încât să poți obține ceea ce îți dorești. Dacă totul s-ar putea face în 3 ore pe săptămână, ți s-ar părea logic să o faci, așa-i? 
Ok, atunci lasă-mă să-ți explic cum poate fi făcut totul în doar 3 ore pe săptămână."

Nu știu dacă o să am timp pentru asta (B2B)
"Care sunt prioritățile tale acum? Care este cel mai important lucru asupra căruia te concentrezi în acest moment?
Super, mai devreme în acest apel am identificat că ___ este prioritatea cea mai mare pentru tine. Am discutat și cele 4 aspecte necesare pentru a-ți îmbunătăți generarea de lead-uri, așa că prioritatea ta de top ar trebui să fie ___. Orice altceva ar fi o alocare greșită a priorităților."
Nu am timp(1)
"Ok, am înțeles, hai să descompunem situația. Ceea ce ai nevoie cu adevărat este 1-2 ore pe zi pentru a parcurge training-ul. Îmi spui că îți este imposibil să te trezești mai devreme, să te culci mai târziu sau să asculți în mașină, orice... doar ca să găsești 1-2 ore pe zi... Ca să facem pași reali către obiectivul tău... asta e imposibil de făcut acum?"
Nu am timp(2)
"Prietene... dacă reușești să-ți dai seama cum să faci asta când nu ai timp... imaginează-ți cât de ușor va fi atunci când vei avea timp."
Nu sunt sigur că am timp
"Mhm. Da. Ești deschis la o idee? Mă gândesc așa - adică, Nume, suntem amândoi oameni inteligenți, știm cum arată calendarul nostru, știm cum arată săptămâna noastră, știm cum decurge viața – vom fi mereu ocupați. Cred că întrebarea reală la care trebuie să răspundem aici este dacă într-adevăr vrei să faci din asta o prioritate în viața ta. Și știm amândoi că orice considerăm prioritar, îi acordăm timp.
Uite, nu contează cât de ocupat sunt, voi urmări meciul Chiefs în fiecare săptămână, fără excepție. Orice ar fi, voi găsi o modalitate să văd meciul. Probabil și tu ai lucruri de genul acesta în viața ta, lucruri care, pentru majoritatea oamenilor, poate nu ar fi o prioritate, dar pentru noi sunt.
Și motivul pentru care îți spun asta este că nu cred că problema este dacă ai timp sau nu, ci dacă chiar vrei să prioritizezi asta acum. Dacă sunt sincer, am discutat mai devreme cum XYZ este obiectivul tău și că te străduiești să faci asta de, hai să zicem, 10 ani. Așa că ceea ce spun eu este că dacă nu tragi linia în nisip acum și spui „ok, îmi asum angajamentul și fac din asta o prioritate”, nu o vei face niciodată...
Și înțeleg. Prietene, știi cât de mult mi-a luat să ajung în punctul în care să reușesc XYZ. Știu cum e, știu cum te simți când spui constant „săptămâna viitoare”, „luna viitoare”, „anul viitor”. Dar problema este că viața și timpul nostru pe pământ sunt limitate, și nu știm când se va termina. Și dacă nu tragi linia în nisip acum, sincer cred că nu o vei face niciodată. Altfel, ai fi găsit timp în ultimii 5 ani să faci asta.
Așadar, prietene, trebuie să privim situația cu seriozitate: este asta ceva ce vrei să faci o prioritate, da sau nu? Ok, super, atunci hai să facem din asta o prioritate și să știi că dacă e o prioritate, vei găsi timp pentru asta. Poți să dormi cu o oră mai puțin în fiecare zi. Boom, tocmai ți-am dat o oră. Deci nu e o problemă de timp, e o problemă de prioritate. Și dacă răspunsul e „da”, că vrei să faci din asta o prioritate, cool, noi vom lucra cu tine și vom găsi o cale de mijloc. Tot ce îți cer este să-ți asumi angajamentul."

Depășirea incertitudinii și neîncrederii
Una dintre cele mai mari provocări în vânzări este să depășești incertitudinea și neîncrederea clienților. Clienții sunt adesea nesiguri dacă produsul sau serviciul oferit va funcționa pentru ei sau dacă va oferi valoarea promisă. Această incertitudine poate duce la amânarea deciziilor sau chiar la refuzul de a continua procesul de cumpărare. Pentru a reuși în vânzări, trebuie să identifici și să înfrunți aceste bariere într-un mod direct și empatic.
1. Întrebări pentru clarificarea incertitudinii
Primul pas în depășirea neîncrederii este să clarifici sursa ei. Întrebările directe pot ajuta la identificarea motivelor reale pentru care clientul este nesigur:
„Ce anume vă face să ezitați?”
„Este ceva legat de programul sau produsul pe care nu-l înțelegeți complet?”
Aceste întrebări deschid conversația și îți permit să afli dacă problema este legată de program, de tine ca reprezentant de vânzări, sau de îndoiala clientului față de propria sa capacitate de a implementa soluția.
2. Reasigurarea prin exemple și studii de caz
Un mod eficient de a combate incertitudinea este prin demonstrarea succesului anterior. Poveștile de succes și studiile de caz reale despre clienți care au obținut rezultate bune pot ajuta la construirea încrederii. De asemenea, poți sublinia rezultatele tangibile pe care clientul le poate obține, legându-le direct de nevoile lui.
3. Întărirea încrederii în proces
Multe obiecții sunt legate de lipsa de încredere a clientului în propria sa capacitate de a obține succesul cu produsul sau serviciul tău. În aceste cazuri, este util să îl reasiguri că procesul este simplu și că vei oferi suport constant:
„Acesta nu este un proces complex, și echipa noastră te va ghida la fiecare pas al drumului.”
Este esențial să subliniezi că succesul nu depinde doar de client, ci și de sprijinul pe care tu și echipa ta îl veți oferi.
4. Tehnici de ancorare a deciziilor
Pentru a depăși indecizia, poți folosi tehnica „ancorării” deciziei, ajutând clientul să vadă cum viitorul său succes depinde de o decizie luată acum:
Imaginează-ți unde vei fi peste șase luni dacă începi astăzi și urmezi pașii recomandați.”
Această tehnică creează un sentiment de urgență și îi oferă clientului o imagine clară a viitorului său îmbunătățit, reducând astfel teama de a lua o decizie greșită.
5. Răspunsuri la obiecția „Nu sunt sigur dacă acest lucru va funcționa pentru mine”
Această obiecție este adesea legată de frica de eșec. În aceste cazuri, este important să îi demonstrezi clientului că riscurile sunt gestionabile și că soluția oferită are o rată de succes ridicată:
„Ce ați face dacă ați știi că nu puteți eșua?”
Prin crearea unei atmosfere de încredere și evidențiind avantajele, poți ajuta clientul să treacă peste propria sa ezitare și să facă pasul necesar spre succes.

Exemple:

Situația mea actuală …
"Te înțeleg perfect – poate că situația ta actuală nu este acolo unde îți dorești din cauza circumstanțelor de moment... Realitatea, însă, este că circumstanțele actuale joacă un rol foarte mic sau chiar inexistent în ceea ce trebuie să faci pentru a obține rezultatele pe care ți le dorești. Uită-te la o mamă care are 5 copii... o mamă singură cu 5 copii... și care chiar vrea să slăbească. Are două job-uri, este greu, este complicat, este ocupată. Lucrurile pe care trebuie să le facă pentru a obține rezultatul – nu se schimbă faptul că are 5 copii, 2 job-uri și este mamă singură, sau că este o tânără de 22 de ani fără alte responsabilități. Situația în care SE AFLĂ ea... nu influențează ce trebuie să facă pentru a obține rezultatul dorit.
Așadar, ce trebuie să faci TU... pentru A TE ASIGURA că vei ajunge la obiectivul XYZ? (*Trebuie să încep să privesc asta diferit) Noi toți luăm decizii bazate pe perspectiva noastră actuală. Unde ne aflăm în momentul de față. Dar adevărata provocare este să luăm decizii bazate pe locul în care vrem să fim, corect? O persoană supraponderală este supraponderală pentru că ia decizii pe care le-ar lua o persoană supraponderală. Au un proces decizional fundamental defectuos legat de sănătate, fitness, nutriție. Dacă ar aștepta să fie supli înainte să se comporte ca o persoană în formă, nu ar deveni niciodată supli. Doar atunci când încep să ia deciziile unei persoane în formă, sănătoase, devin ei înșiși persoane în formă, sănătoase. Așa că trebuie să întreb... ce decizii trebuie să începi să iei pentru a avea perspectiva pe care vrei să o ai?"
Nu sunt pregătit să îmi iau angajamentul în apel
"Bineînțeles. Nu vei fi niciodată pregătit. Adevărata problemă aici este să ieși din zona ta de confort. Pentru că dacă ar fi fost ușor, ai fi făcut-o deja. Unul dintre primele lucruri pe care le-ai menționat astăzi a fost să intri în acea poziție de leadership când vine vorba de a începe o afacere... Și are sens că nu ești pregătit la sfârșitul acestui apel, pentru că nu erai pregătit nici la început, cu oricine. Ai spus că simți că asta AR FUNCȚIONA pentru tine... datorită XYZ pentru a deveni ____. Are sens că nu ești pregătit. Dar apoi, ca antreprenor... dacă ai face doar ce ești pregătit să faci – gândește-te la exemplul unui atlet: dacă un atlet se oprește când vrea să se oprească... cât potențial ar rămâne neexplorat? Și antrenorul este acela care poate scoate la suprafață acel potențial."
"Așadar, problema nu este neapărat că ești pregătit sau nu în acest moment și nu ține de unde te afli acum... pentru că suntem cu toții rezultatul deciziilor pe care le-am luat până la acest punct. Cine suntem azi este DATORITĂ deciziilor pe care le-am luat până acum. Și ca să ajungi la nivelul următor, trebuie să faci ceva diferit. Are sens ca frica să fie acolo... când atingi marginea zonei tale de confort, frica va fi mereu acolo. Nu contează că este acolo, contează... ce faci tu cu ea."
"Putem începe în 5 secunde, depinde doar dacă ești pregătit să faci pasul. Pentru că îți pot spune ce ar face XYZ... ce aș face eu... ce TREBUIE să faci tu pentru a ajunge acolo unde vrei. Pentru că acum, știu sigur că dacă nu faci asta cu mine în acest apel, nu o vei face niciodată. Și asta știu sigur. Deci ce vei face? "
Nu iau decizii după doar o oră
"Ah, interesant, ce vrei să spui prin asta?"
"Ok, sunt curios, de ce anume ai nevoie pentru a lua o decizie, doar ca să mă asigur că ai tot ce îți trebuie?" 
"Super, vrei să faci niște cercetări, pe ce anume, ca să mă asigur că ai toate informațiile necesare?" 
"Ok, pe ce exact ai nevoie să te concentrezi, astfel încât să-ți faci cercetarea mai eficientă?" 
La un moment dat: Hei, se pare că ai tot ce ai nevoie, așa că... ce s-ar schimba ca să ne permită să mergem mai departe cu un „da” sau „nu”? Pentru că știu că abia m-ai cunoscut, și e ok... dar... trebuie să zbor până la tine? Să ne întâlnim la o cafea, ce trebuie să facem pentru ca tu să ai siguranța de care ai nevoie pentru a începe programul?"
Prea riscant/ Nu sunt pregătit să risc
"Când spui că e un „risc mare”, spune-mi mai multe despre ce înseamnă asta pentru tine exact…"
Am înțeles, și apreciez că ai adus asta în discuție. Vreau și să te liniștesc, asta este total NORMAL – pentru că toate afacerile de succes din lume au fost construite asumând riscuri... Este pur și simplu o condiție necesară pentru a construi sau a face ceva grozav. Are sens? 
Cu astea fiind spuse, ești deschis la puțină îndrumare pe această temă?
Minunat... așa cum spuneam, toți oamenii de afaceri și investitorii de succes iau decizii bazate pe analizarea riscului – pe maximizarea oportunităților și minimizarea pierderilor, corect? Așadar, știind că asta este adevărat, hai să ne uităm la situația ta și să vedem care este RISCUL REAL... Este mai riscant 1) să nu faci NIMIC și să continui pe rollercoaster-ul de afaceri, fără să știi de unde îți va veni următorul client sau cum vei plăti facturile – sperând că într-o zi ceva se va schimba din senin? (E mai riscant să nu faci nimic și să continui să lucrezi XX ore și... sau să nu știi cum vei plăti facturile – sperând că într-o zi ceva se va schimba). Sau este mai riscant 2) să mergi ușor în roșu pe termen scurt, dar pe termen lung să obții un sistem dovedit și o echipă de experți care nu doar că au făcut asta pentru ei înșiși, dar și pentru alte sute de oameni, să te susțină în a-ți crește canalul la 10k/lună în următoarele 6 luni? 
Care dintre acestea crezi că e mai riscantă? Să nu faci nimic sau să faci ceva?"
Risc și succes
"Te înțeleg... Acum pot să-ți împărtășesc una dintre cele mai mari diferențe pe care le-am observat între oamenii cu care vorbesc, cei care au succes extraordinar versus cei care se învârt în cerc? Obiectivul tău este să câștigi 50k pe lună, corect? Asta înseamnă 600k pe AN. Asta te-ar pune în top 0.01% dintre cei mai bine plătiți oameni din lume. Acum, te-ai întrebat vreodată de ce există atât de puțini oameni care câștigă suma asta de bani? Este din cauza FRICII de RISC. Există O GROAZĂ de oameni care SPUN că vor să facă banii ăia... ...dar sunt mult mai puțini cei care vor lua riscurile necesare pentru a FI persoana care MERITĂ acel succes. Și, știind asta, întrebarea reală este: care dintre acești oameni vrei să fii? Vrei să faci parte din cei 99% care SPUN că își doresc acele lucruri, dar nu pot să treacă de acea barieră invizibilă a fricii și să își asume riscurile necesare pentru a ajunge acolo? ...sau vrei să fii genul de persoană care este hotărâtă să ajungă acolo, indiferent de ce se întâmplă? Genul de persoană care își dă seama că pentru a obține succesul trebuie să devină persoana care MERITĂ acel succes – și asta înseamnă să-ți asumi riscuri... Care dintre aceste persoane vrei să fii?"
Indecizie
"Acum, ești într-un fel de luptă cu tine însuți – ești prins în propria ta minte, dar asta nu te duce mai aproape de obiectivul tău. De aceea nu ai făcut progrese – cu tot respectul – în ultimul an. Pentru că nu iei decizii din perspectiva persoanei care ai nevoie să devii și să crești. Și până nu vei face asta, afacerea ta nu va crește, nu vei avea succes, nu vei atinge înălțimile la care visezi. Atât timp cât încerci mereu să le ai pe toate sau să iei în considerare toate opțiunile, vei rămâne blocat.
La un moment dat, trebuie să faci un mic salt de credință și asta ține de tine. Cred că am fost destul de clar în privința detaliilor, așa că întrebarea este: la această răscruce, vei lua o decizie care, în cele din urmă, te va aduce mai aproape de obiectivul tău? Sau vei continua să mergi pe aceeași roată de hamster pe care ai mers până acum? Ce ar alege liderul care câștigă 10k+ pe lună într-o astfel de situație?"
Analogia Next Best Action (Cea mai bună acțiune următoare) 
"Am înțeles perfect. Ești deschis la câteva gânduri? Mi-ai spus că încerci să faci asta de 2 ani. Și ai mai spus că motivul pentru care nu ai reușit este că mereu te convingi să nu o faci. Așa că înțeleg că nu vrei să te grăbești în ceva și, dacă simți că tu ești constant bariera către propriul tău succes, și de fiecare dată când aproape faci ceva semnificativ, renunți... De ce ai lupta pentru timp și spațiu doar pentru a te întoarce la vechile tale tipare și a te convinge să nu faci asta din nou?
Imaginează-ți asta: acum ești pe o navă care navighează. Nu controlezi cârma – e blocată. Și poți vedea că nava merge direct spre un iceberg. Ca-n Titanic, nu ai ce să faci, ești fix pe traiectoria impactului. Dar o altă navă trece pe lângă tine și cârma funcționează perfect. Nu știi unde merg, nu i-ai mai întâlnit niciodată, dar știi că nu se îndreaptă direct spre iceberg. Ai alege să mergi spre iceberg doar pentru că ai stat pe acea navă atât de mult timp sau ai sări în cealaltă navă și ai vedea unde te-ar putea duce?
La fel ca un culturist: Dacă vreau să devin culturist, nu pot să las alarma să sune la 5 dimineața și să apăs butonul de amânare, pentru că atunci voi rămâne așa cum sunt. Dar dacă nu apăs butonul de amânare și mă ridic din pat ca și cum aș fi culturistul Camden, și mă prezint la sală în fiecare zi, atunci e doar o chestiune de zile în care aleg să merg la sală până devin cine vreau să fiu. Așa că nu poți continua să-ți spui „oh, trebuie să mă gândesc la asta, asta e cine sunt” și, în același timp, să vrei să fii cineva diferit de cine ești.
Deci, trebuie să trasezi linia în nisip, să faci schimbarea și să iei decizia care se aliniază cel mai mult cu persoana care vrei să devii, nu cu cine ești acum... Sau trebuie să fii sincer cu tine însuți despre cine ești cu adevărat. Pe care dintre aceste lucruri vrei să le faci?"
Nu sunt sigur că vreau să fac asta
"Ei bine, mă gândesc... nu știu dacă asta e ceea ce trebuie să fac. Am înțeles, pot să te ajut să vezi asta dintr-un alt unghi? Trebuie să decidem: spunem da și mergem către obiectivele noastre sau spunem nu și nu facem nimic cu situația actuală. Pentru că asta este ceea ce analizăm de fapt aici. Este un „da”, voi trasa o linie în nisip sau „nu”, nu voi face nimic legat de situația mea. Deci ce vrei să faci? Vrei să experimentezi o schimbare, da sau nu? Ok, grozav, atunci răspunsul este „da”, pentru că asta te aduce mai aproape de obiectivul tău. Hai să luăm cardul, tragem acea linie în nisip."
Orice obiecție de tip ”smokescreen”(obiecție care distrage de la obiecția reală)
"Dacă cineva îți dă vreo obiecție, iată ce spui... 'Pot să-ți pun o întrebare sinceră?' 'Da.' 'Care a fost motivul pentru care ai rezervat acest apel?' '(Răspuns)' 'De ce altceva?' '(Răspuns. Răspuns. Răspuns.)' 'Îți mai vine ceva în minte?' 'Da, să fac o schimbare.' 'Cool. Așa că putem discuta toate motivele pentru care NU vei face asta să funcționeze... SAU... putem discuta despre motivele pentru care ai rezervat acest apel de la început. Pe care vrei să ne concentrăm?' 'Motivele pentru a face asta să funcționeze.' 'Bănuiam eu că vei spune asta, știi de ce? Pentru că nu te vei mulțumi cu nimic mai puțin decât cu [OBIECTIVUL TĂU DE VIS]. Așa că unde mergem de aici?' 'Hai să vorbim despre cum putem face asta să funcționeze.' Boom. Acum lucrați împreună pentru a găsi o soluție. Mulțumește-mi mai târziu."
De unde știu că o să meargă pentru mine?
"Înțeleg ce spui. Ok. Așadar, indiferent de miile de oameni cu care am lucrat și mărturiile pe care le-ai văzut, te uiți la asta și spui 'Oh, asta e minunat', dar nu știi dacă va funcționa pentru tine. Deci uite cum stau lucrurile. Ceea ce văd de obicei când cineva spune asta, nu e vorba de noi. Câte apeluri crezi că am avut? Probabil mii până acum, nu? Nu e vorba de noi. Văd că există o oarecare îndoială și incertitudine în ceea ce privește propria ta persoană, ceea ce, prietene, sincer, este și motivul pentru care sunt aici – să te ajut să treci peste asta. Pentru că dacă nu te pot ajuta să-ți depășești frica acum sau să te ajut să-ți depășești incertitudinea, atunci, prietene, nu putem să-ți depășim incertitudinea atunci când spui că vrei să te trezești la 5 dimineața să mergi la sală. N-o să putem face asta atunci. Așa că hai să vorbim despre ce te ține pe loc – despre ce te împiedică să-ți dai permisiunea de a deveni cea mai bună versiune a ta."
Am avut o experiență proastă în trecut(1)
"Înțeleg că ai avut o experiență proastă în trecut. Și e normal să ai rezerve în a face din nou o investiție. Dar hai să ne uităm la ce este diferit acum. Programul nostru are un istoric dovedit, avem mărturii reale ale clienților care au obținut rezultate și avem un proces transparent prin care vei trece pentru a-ți atinge obiectivele. Faptul că ai avut o experiență proastă înainte nu înseamnă că toate programele sunt la fel. Aceasta este o oportunitate nouă, o șansă să îți iei revanșa și să obții succesul pe care îl meriți. Crezi că ar fi corect să lași experiențele trecute să îți dicteze viitorul?"
Am avut o experiență proastă în trecut(2)
"Am avut clienți care mi-au spus că au încercat programe similare în trecut și că au fost dezamăgiți. Dar uite ce se întâmplă: de multe ori, acele programe nu au oferit un sprijin real, o strategie adaptată nevoilor lor. Și, cel mai important, nu au avut pe cineva care să îi țină responsabili și să le ofere îndrumare pas cu pas. Asta e diferența pe care noi o aducem. Avem o abordare personalizată, bazată pe rezultate și suntem aici pentru a te ajuta să depășești orice obstacol. Dacă acest program îți poate aduce rezultatele dorite, crezi că e timpul să-i acorzi o șansă și să te desprinzi de experiențele negative din trecut?"
Am avut o experiență proastă în trecut(3)
"Am vorbit cu mulți oameni care mi-au spus că au făcut alte programe de genul acesta și nu au funcționat pentru ei. Și de fiecare dată îmi pun aceeași întrebare: ce anume a făcut ca acele programe să nu funcționeze pentru tine? Ce nu a funcționat? A fost o lipsă de sprijin? De responsabilitate? De strategie? Și când le analizăm, aproape întotdeauna descoperim că nu au avut sprijinul corect sau strategia potrivită pentru situația lor specifică. Asta e ceea ce noi oferim diferit – un proces dovedit, sprijin continuu și îndrumare pas cu pas pentru a te asigura că obții rezultatele pe care ți le dorești."
Am avut o experiență proastă în trecut(4)
"Am vorbit cu multe persoane care au încercat alte programe similare și care au fost dezamăgite. Dar fiecare persoană cu care am discutat și care a avut succes în programul nostru a spus că diferența a fost susținerea continuă și îndrumarea pas cu pas pe care au primit-o. Nu vrem să îți vindem un vis și apoi să te lăsăm să te descurci singur. Vrem să te sprijinim pe tot parcursul călătoriei tale pentru a-ți atinge obiectivele. Dacă vei lua această șansă acum, îți vei da oportunitatea de a obține rezultate reale și tangibile."
Am avut o experiență proastă în trecut(5)
"Am vorbit cu atât de mulți oameni care au spus că au fost „arsi” de programe similare în trecut. Și știu că poate fi frustrant. Dar ceea ce vreau să te întreb este – când ai intrat în acele programe, ai avut aceleași rezultate pe care le ai acum? Același nivel de experiență? Probabil că ai crescut ca persoană și ca antreprenor. De asemenea, nu toate programele sunt la fel. Noi avem un proces dovedit, suport continuu și rezultate reale pe care le poți vedea. Așa că întrebarea este: ești gata să îți oferi șansa de a obține succesul pe care îl meriți, fără să lași experiențele trecute să îți dicteze viitorul?"
Am avut o experiență proastă în trecut(6)
"Am mai auzit asta și înțeleg complet. Faptul că ai avut o experiență neplăcută în trecut poate să îți influențeze deciziile, dar adevărul este că a lăsa acea experiență să îți dicteze fiecare pas de acum înainte te poate împiedica să crești. Fiecare persoană de succes a avut cel puțin un eșec înainte să reușească. Și acele eșecuri le-au oferit lecții valoroase pentru a reuși data următoare. Așa că gândește-te la asta ca la o nouă oportunitate de a reuși, fără să te lași definit de trecut."
Am avut o experiență proastă în trecut(7)
"Te înțeleg perfect. Dacă ai fost „ars” de programe în trecut, poate că acum ai un sentiment de teamă sau neîncredere. Dar hai să ne uităm la asta dintr-o perspectivă diferită: persoana care ești acum nu este aceeași persoană care a intrat în acele programe. Acum ai mai multă experiență, ești mai puternic și mai determinat. Și dacă știi că acest program îți poate oferi exact ceea ce îți lipsea înainte, e timpul să îți dai șansa de a obține succesul pe care îl meriți. Crezi că ești pregătit să lași în urmă experiențele trecute și să îți dai o nouă șansă?"
Am avut o experiență proastă în trecut(8)
"Am avut mulți clienți care mi-au spus că au fost „ardeți” de programe similare înainte. Dar știi ce? Mulți dintre ei au găsit că programul nostru este complet diferit. Pentru că noi nu suntem aici doar să îți vindem ceva și să dispărem. Suntem aici pentru a te sprijini, a te îndruma și a-ți oferi instrumentele de care ai nevoie pentru a obține rezultatele dorite. Așa că întrebarea reală este: ești pregătit să îți acorzi încrederea în ceva care ar putea să îți schimbe viața și să te ducă la obiectivul pe care îl visezi de atâta timp?"
Trebuie să aștept până când XYZ se întâmplă(1)
"Am înțeles că simți nevoia să aștepți până când circumstanțele se schimbă sau până când situația ta se îmbunătățește. Dar realitatea este că circumstanțele tale nu vor fi niciodată perfecte. Dacă aștepți mereu ca totul să fie „în regulă”, s-ar putea să aștepți pentru totdeauna. Așa că întrebarea reală este – vrei să lași circumstanțele să-ți dicteze deciziile sau vrei să iei controlul și să faci primul pas spre schimbarea pe care ți-o dorești? Dacă vrei să faci o schimbare acum, eu sunt aici să te sprijin în asta."
Trebuie să aștept până când XYZ se întâmplă(2)
"De multe ori aud această obiecție – „Trebuie să aștept până când XYZ se întâmplă.” Și înțeleg că simți că trebuie să rezolvi alte lucruri înainte. Dar adevărul este că cu cât aștepți mai mult, cu atât mai mult timp pierzi fără a te îndrepta spre obiectivele tale. Timpul este cea mai prețioasă resursă pe care o avem, și nu îl putem recupera. Așa că întrebarea este: cât timp ești dispus să mai aștepți înainte de a-ți lua viitorul în propriile mâini și a face schimbările necesare?"
Trebuie să aștept până când XYZ se întâmplă(3)
"De multe ori oamenii spun că trebuie să aștepte până când ceva se schimbă în viața lor – fie că e vorba de situația financiară, fie că așteaptă un moment „mai bun”. Dar dacă aștepți mereu ca lucrurile să se schimbe de la sine, riști să pierzi oportunități importante. Dacă această investiție îți poate schimba viața, nu ar fi mai bine să faci pasul acum și să te asiguri că îți atingi obiectivele? Cu cât aștepți mai mult, cu atât mai departe vei fi de succesul pe care îl dorești."
Vreau să fac mai multe cercetări(1)
"Am înțeles perfect că vrei să faci mai multe cercetări și să te asiguri că iei cea mai bună decizie. Dar lasă-mă să te întreb – cât timp ai petrecut deja căutând soluția potrivită pentru tine? Și cât de aproape simți că ești de obiectivul tău acum? Programul nostru are tot ce ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele, iar timpul petrecut făcând cercetări suplimentare s-ar putea să îți amâne doar succesul. Ești gata să îți asumi angajamentul și să începi să faci pașii necesari pentru a obține rezultatele pe care le vrei?"
Vreau să fac mai multe cercetări(2)
"Vrei să faci mai multe cercetări înainte să iei o decizie, și apreciez asta – este important să iei o decizie informată. Dar hai să ne gândim împreună – ai toate informațiile de care ai nevoie pentru a vedea valoarea acestui program și a înțelege cum îți poate schimba viața. Dacă vrei să faci mai multe cercetări, ce altceva ai vrea să afli? Dacă există ceva ce te reține sau o nelămurire, putem discuta deschis și să îți ofer toate clarificările de care ai nevoie."
Vreau să fac mai multe cercetări(3)
"Înțeleg că vrei să faci mai multe cercetări înainte să iei o decizie finală. Dar ceea ce am observat este că atunci când oamenii spun asta, de obicei este o formă de ezitare – o teamă de a face pasul înainte. Ai văzut deja mărturiile noastre, știi că avem un proces dovedit și îți putem oferi sprijinul de care ai nevoie pentru a obține rezultate. Așa că întrebarea reală este: vrei să faci acest pas acum și să începi să obții succesul pe care îl visezi, sau vrei să continui să te gândești și să amâni schimbarea?"
Vreau să fac mai multe cercetări(4)
"Vrei să faci mai multe cercetări înainte să iei o decizie finală, ceea ce e total ok – respect faptul că vrei să fii sigur. Dar lasă-mă să îți pun o întrebare simplă: dacă mai faci încă 5 ore de cercetare, te-ai apropia cu adevărat mai mult de decizie? Pentru că, sincer, tot ce ai nevoie să știi despre succesul programului este deja aici – ai vorbit cu mine, ai văzut mărturiile noastre, ai înțeles cum funcționează procesul nostru. Cred că ceea ce cauți cu adevărat este siguranță. Și îți spun sincer că poți avea încredere că acesta este cel mai bun pas pe care îl poți face pentru a-ți atinge obiectivele."
Vreau să fac mai multe cercetări(5)
"Hei, apreciez că vrei să faci mai multe cercetări. Asta e complet normal și arată că vrei să fii informat. Dar hai să ne gândim așa: dacă faci mai multe cercetări, vei găsi întotdeauna ceva nou – poate un articol, un videoclip sau o părere diferită. Adevărul este că întotdeauna vor exista păreri diferite și perspective noi, dar în final, decizia se rezumă la ceea ce știi deja: acest program îți va aduce rezultate dacă îi dedici timpul și efortul necesar. Ești pregătit să faci această investiție în tine acum sau vrei să continui să cauți mai multe opinii?"
De unde știu că o să funcționeze pentru mine(1)
"Știu că vrei să fii sigur că acest program va funcționa pentru tine. Dar lasă-mă să îți ofer o perspectivă: dacă ai ști cu certitudine că acest program este ceea ce ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele, ai mai sta pe gânduri? Ceea ce oferim noi este o strategie dovedită, suport continuu și îndrumare pas cu pas pentru a te asigura că îți vei atinge obiectivele. Însă succesul depinde în final de tine, de dorința ta de a reuși și de efortul pe care îl depui. Ești dispus să îți asumi responsabilitatea pentru succesul tău și să faci ca acest program să funcționeze pentru tine?"
De unde știu că o să funcționeze pentru mine(2)
"Înțeleg că îți dorești siguranța că acest program va funcționa pentru tine. Realitatea este că fiecare persoană este diferită și nu putem garanta rezultate fără implicarea ta. Dar ceea ce putem garanta este că vei avea tot suportul, strategia și instrumentele de care ai nevoie pentru a avea succes. Dacă urmezi pașii, pui în aplicare ceea ce înveți și îți asumi angajamentul, nu există nicio îndoială că vei obține rezultatele pe care le cauți. Crezi că ești pregătit să faci asta și să îți oferi cea mai bună șansă de succes?"
De unde știu că o să funcționeze pentru mine(3)
"Ai nevoie să știi că acest program va funcționa pentru tine. Și vreau să îți spun un lucru: dacă ai încredere în proces, dacă urmezi pașii și dacă ești dispus să lucrezi pentru obiectivele tale, atunci programul nostru îți va aduce rezultatele dorite. Noi am lucrat cu mulți oameni înaintea ta care au avut succes, și știm că procesul nostru funcționează. Însă diferența reală este efortul pe care tu îl depui. Crezi că poți să ai încredere în proces și să faci ceea ce trebuie pentru a reuși?"
De unde știu că o să funcționeze pentru mine(4)
"Vrei să fii sigur că programul va funcționa pentru tine, și asta e de înțeles. Dar adevărul este că fiecare persoană este diferită, iar succesul depinde de cât de mult ești dispus să urmezi strategia și să îți dedici timpul și efortul necesar. Noi suntem aici să te sprijinim, să îți oferim instrumentele necesare și să te îndrumăm pe tot parcursul procesului. Ceea ce contează este dacă tu ești dispus să faci ceea ce trebuie pentru a-ți atinge obiectivele și dacă ești pregătit să te angajezi cu adevărat în acest proces."

Răspunsuri la obiecția "Trebuie să mă gândesc la asta"
Una dintre cele mai frecvente obiecții cu care te vei confrunta în vânzări este „Trebuie să mă gândesc la asta”. Această obiecție apare deseori când clientul nu este complet convins, nu are suficiente informații sau are îndoieli nespecificate. Modul în care abordezi această obiecție poate determina dacă vânzarea este încheiată sau nu.
1. Clarificarea obiecției
Primul pas în abordarea acestei obiecții este să clarifici ce înseamnă, de fapt, „a se gândi la asta”. Este important să descoperi dacă clientul are într-adevăr nevoie de mai mult timp sau dacă există alte motive pentru care ezită:
„Înțeleg complet că doriți să vă gândiți. Vă pot întreba ce anume vă preocupă cel mai mult în legătură cu acest pas?”
Prin punerea acestei întrebări, poți determina dacă clientul are nevoie de mai multe informații sau dacă este nesigur cu privire la anumite aspecte ale ofertei.
2. Oferirea de informații suplimentare
Dacă clientul își exprimă dorința de a analiza mai multe informații, este esențial să oferi detalii suplimentare care să-l ajute să ia o decizie. Poți prezenta argumente suplimentare, detalii despre proces sau rezultate concrete obținute de alți clienți. În același timp, asigură-te că păstrezi discuția concentrată pe nevoile și obiectivele clientului.
3. Reducerea sentimentului de risc
Unul dintre motivele pentru care clienții ezită să ia o decizie este frica de a face o alegere greșită. Poți combate acest sentiment prin crearea unui mediu de siguranță:
„Vă pot asigura că programul nostru are o garanție de satisfacție completă. Dacă nu sunteți mulțumit în primele 30 de zile, vă returnăm banii.”
Acest tip de garanție oferă clientului un sentiment de protecție, eliminând percepția de risc.
4. Tehnica „Tragerea liniei în nisip”
Această tehnică este folosită pentru a ajuta clientul să își stabilească un termen limită pentru decizie. Îi poți aminti clientului că fiecare zi în care amână o decizie este o zi în care nu face progrese:
„Ați menționat că acesta este un obiectiv important pentru dvs. Dacă nu luați o decizie acum, când credeți că va fi momentul potrivit pentru a face o schimbare?”
Prin această întrebare, îl faci pe client să se gândească la importanța acțiunii imediate, punând presiune subtilă pentru a lua o decizie.
5. Încadrarea deciziei ca un pas înainte
În loc să te concentrezi pe ezitarea clientului, direcționează discuția către rezultatele pozitive pe care le va obține dacă acționează acum:
„Sunt sigur că veți avea timp să vă gândiți, dar haideți să stabilim primele etape și să începeți să vedeți rezultatele de care aveți nevoie.”
Acest tip de abordare îl ajută pe client să vadă decizia ca pe un pas înainte, în loc de un salt nesigur în necunoscut.
6. Tehnica întrebării de confirmare
Dacă simți că clientul folosește obiecția „trebuie să mă gândesc la asta” ca o modalitate de a evita o decizie, poți folosi întrebări de confirmare pentru a afla care este adevăratul motiv:
„Este ceva anume care vă împiedică să luați o decizie acum?”
Aceasta îți permite să descoperi dacă există alte obiecții ascunse care trebuie rezolvate înainte ca clientul să ia o decizie.

Exemple:
Vreau să mă mai gândesc la asta
" 'Sincer, trebuie să mă gândesc la asta. O achiziție pripită / o greșeală din trecut, partenerul, părinții i-au spus mereu să se gândească bine. Aproape a făcut o alegere greșită înainte.' 'Ok, nici o problemă – spune-mi ce mai apare în mintea ta când spui asta. Ce alte gânduri circulă prin capul tău? Ok, cool – îți permiți să discutăm despre asta? Din nou, nu am nicio problemă cu faptul că îți iei timp să te gândești. Vreau doar să văd unde te afli și dacă te pot ajuta."
"Sunt curios – ce crezi că îți motivează dorința de a te gândi la asta? Nu înțelegi procesul sau îți e teamă că vei lua o decizie greșită? (Dacă ai avut o experiență proastă în trecut →) Sunt curios – vrei să te lași condus de asta toată viața ta? Vrei mereu să iei decizii în felul ăsta? Asta îți dorești? Ok, deci ce crezi că ar trebui să se schimbe ca să nu mai iei decizii de genul acesta? Hai să facem un exercițiu ipotetic – dacă ai câștiga 100k pe lună, crezi că partenerului tău i-ar mai păsa? Ție ți-ar păsa? Crezi că genul de persoană care câștigă 100k pe lună ezită la decizii și lasă deciziile de afaceri pe seama partenerului sau e genul care acționează? Crezi că e posibil să devii persoana care vrei să devii fără să acționezi ca acea persoană? Bineînțeles că nu. Vezi problema aici? Îmi spui că vrei asta, dar nu ești dispus să acționezi ca acea persoană."
"Nu vreau să spun că trebuie să faci asta. Încerc să te ajut să vezi ce se întâmplă. Acum, situația este așa: îmi spui că vrei un abdomen cu 6 pătrățele, dar mănânci 10.000 de calorii pe zi. Eu doar nu văd cum o să funcționeze. Așa-i? Și dacă vrei să fii genul de persoană care câștigă suma pe care o dorești, cred că e important să fii consecvent cu acțiunile tale."
"Așadar, lasă-mă să te întreb asta – ce e mai important pentru tine – să rămâi unde ești sau să îți schimbi acțiunile și să-ți schimbi situația actuală? Dacă vrei să fii acea persoană, ce trebuie să crezi despre procesul de luare a deciziilor? De acord. Asta este ceea ce trebuie să crezi. Și, bazându-te pe asta, ce vrei să faci?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(2)
"Mai există ceva specific care îți rămâne în minte? Înțeleg. Vrei să avem o conversație reală? Vrei să fiu responsabil și să te țin și pe tine responsabil? Dacă nu ai claritate asupra a ceea ce să te gândești... atunci ce este de gândit? Sunt aici să te ajut... Ți-am spus despre XYZ... în mod ideal, dacă simți că este ceva în care ești confortabil să te implici, știi exact ce trebuie să fie pentru ca tu să fii 100% convins. Ce trebuie să se întâmple pentru ca tu să fii 100% sigur? Nu sunt împotriva faptului că vrei să te gândești. Vreau să te gândești. (Din nou, pistol la tâmplă) Este asta ceva la care încă te mai gândești?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(3)
"Super, fără nicio problemă, majoritatea oamenilor trebuie să se gândească la asta. Pentru tine, care este partea la care simți nevoia să te gândești?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(4)
"Super, ia-ți timpul de care ai nevoie, nicio problemă. Dacă ai avea nevoie de X timp să te gândești la asta, practic ar trebui să ajungi la răspunsul acestor 3 întrebări:
Îmi place ideea?
Pot să-mi permit asta?
Să merg mai departe acum? "
Trebuie să mă mai gândesc la asta(5)
"Posibil aș putea să mă uit în programul meu să văd dacă aș putea fi disponibil pentru tine. Ce pot să fac pentru tine, dacă te-ar ajuta, este să ai calendarul la îndemână, și îmi voi deschide și eu calendarul ca să putem stabili împreună un timp specific. Așa nu va trebui nici eu să te urmăresc, nici tu să mă urmărești pe mine. Ar funcționa pentru tine? La ce te gândeai, ca timp, să-mi dai un răspuns – mai târziu azi sau mâine – doar să vedem când aș putea fi disponibil? Înainte să încheiem, la ce te gândeai, doar ca să știu ce întrebări ai putea avea când vorbim data viitoare?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(6)
"Nicio problemă – și știi, când cineva spune 'Hei, vreau să mă gândesc la asta,' este, de obicei, una dintre cele două variante: fie nu își doresc acest lucru cu adevărat, fie sunt interesați, dar nu sunt siguri... Care este cazul tău? Ok, când cineva spune că nu e sigur, de obicei e din unul dintre cele 3 motive:
Produsul se potrivește nevoilor mele?
Funcționalitatea sau caracteristicile sunt potrivite – are piesele și funcțiile de care am nevoie?
Dacă nu e vorba de primele două, atunci trebuie să fie vorba de finanțe."
Trebuie să mă mai gândesc la asta(7)
"Știi... Am făcut asta de ceva timp... și de fiecare dată când cineva spune ceva de genul 'Trebuie să mă gândesc la asta' sau... 'Trebuie să vorbesc mai întâi cu partenerul meu' sau poate vor spune... 'Întotdeauna fac verificări înainte' ceea ce ei spun de fapt este 'Hei, nu sunt pe deplin convins încă.' Și uite, spun și eu același lucru în conversații de genul acesta, dar am descoperit că există cu adevărat doar 2 motive reale pentru care cineva nu ar vrea să meargă mai departe: Fie nu au bani – și înțeleg asta, pentru că banii nu cresc în copaci, fie nu cred că vor obține rezultatele... există o anumită incertitudine. Și... care dintre aceste situații se aplică pentru tine? Sau poate ambele?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(8)
"Ascultă, luarea deciziilor nu necesită timp, ci necesită informații. Problema este că, cu cât aștepți mai mult, cu atât crezi că vei avea mai multe informații, dar eu sunt singura sursă de informații pe care o ai pentru a lua această decizie, deci care sunt principalele tale preocupări?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(9)
"Uite, Nume – vreau să te simți bine cu asta. Așa că, doar pentru a rămâne organizat de partea mea – cum te simți? (Simți că asta e ceea ce ai nevoie 100%?) Am acoperit cele 3 aspecte mai devreme – simți în continuare, și mai ales cu investiția la mijloc, că asta e ceea ce ai nevoie pentru a ajunge la ___, așa cum am discutat?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(10) - Elefantul roz
"Putem face un mic exercițiu mental? Super. Vreau să-ți imaginezi un elefant roz, cu un trunchi foarte lung și o coadă scurtă și rotundă. Ai reușit să-l vizualizezi? Super. Nu ți-a luat prea mult timp, nu-i așa?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(11)
"La ce te referi când spui că nu vrei să decizi acum? Nu vreau să iau o decizie greșită. Ok... și cum știi asta? Nu poți ști înainte să faci ceva. Îmi poți spune acum la ce vrei să te gândești după acest apel? Da, acesta este primul apel, primul pas, prima zi. Poți să-mi descrii următorul pas logic pentru tine? Nu ești sigur? Știi de ce? Ești aici azi cu un motiv. Să-ți schimbi circumstanțele. Să-ți schimbi tiparul de comportament. Și acum iei decizii bazate pe vechiul tău tipar. Așa că sunt curios – ce fel de rezultate ai obținut din vechiul tipar pe care îl aveai?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(12)
"În acest punct... trebuie să apeși trăgaciul, prietene. Pentru că te întorci la mediul tău, la locul unde ai luat toate deciziile până acum... și hai să fim serioși, ce standarde există acolo? Este acel loc unde găsești instrumentele pentru a ajunge la $___? Sau este aici, alături de noi? E normal să fii așa, pentru că... cu toții luăm decizii bazate pe perspectiva noastră actuală, corect? Când vine vorba de a începe ceva nou și de a face acea tranziție... dacă îți iei deciziile având aceeași perspectivă... vei obține aceleași rezultate... așa că acum, la marginea zonei tale de confort... făcând acea tranziție... cine este singura persoană care poate lua decizia să-și atingă potențialul? Și acum că ești la marginea zonei tale de confort... ești pregătit să-ți asumi responsabilitatea de a ieși din ea, astfel încât să crești... pe propriile tale picioare? ... Este timpul pentru decizie?"

Trebuie să mă mai gândesc la asta(13) - Metoda ”Trebuie să merg la toaletă”
"Sunt total de acord, trebuie să folosesc baia. Hai să luăm 5 minute și să ne gândim la asta."

Trebuie să mă mai gândesc la asta(14)
"Te gândești la cum să faci rost de bani sau la dacă vrei să lucrezi cu noi? La ce suntem mai atașați? Să lucrăm împreună și să ajungem la XYZ sau să ne protejăm banii? Există un motiv pentru care am rămas blocați în XYZ. Cauți cel mai ieftin program sau programul care îți va oferi soluția la problema ta? Rezultatul sau programul? Nu mi-ar plăcea ca peste 6 luni să fii în aceeași situație."

Trebuie să mă mai gândesc la asta(15)
"Simți că avem încredere că putem obține rezultatele despre care am vorbit? Pot să-ți provoc puțin procesul de gândire? În general, din experiența mea, nu avem nevoie de timp, ci de informații pentru a lua decizii. Deci, care este exact lucrul de care nu ești sigur?"

Trebuie să mă mai gândesc la asta(16)
"Nicio problemă, prietene. Pot să-ți pun o întrebare sinceră? Ori de câte ori oamenii nu sunt 100% siguri că asta este alegerea potrivită, de obicei, e din unul dintre cele trei motive:
Nu ești 100% sigur că procesul va funcționa pentru tine.
Nu ai încredere în mine sau în companie.
ȘTII că asta va funcționa și ai încredere în mine – dar e doar o chestiune de a face rost de bani. Care dintre acestea este?"

Trebuie să mă mai gândesc la asta(17) – Prefă-te confuz
"Ok, prietene (ha!), la ce te referi când spui că trebuie să te gândești la asta? Ești un 10/10. Ce înseamnă asta? Ok, la ce te referi? Informațiile nu se vor schimba dacă stai 10 secunde sau 10 ore. Hei, pot să fim sinceri unul cu celălalt? Problema e suma de 10k acum? E ok dacă e. E complet în regulă, dar doar ca să mă organizez și eu – este 10k problema acum? Asta nu e posibil? Uh, doar nu știu... 10k... Hei, te înțeleg complet, 10k e o sumă mare de bani. Înțeleg asta, dar nu cred că decizia este dacă vreau sau nu să fac XYZ program. Cred că decizia este dacă ești serios în a face 10k pe an. Pentru că dacă ești serios, știm că NU POȚI face asta cu ___ (job-ul actual). Ești de acord sau nu? Deci, indiferent dacă faci asta sau altceva, trebuie să faci o schimbare foarte înfricoșătoare în viața ta pentru a ajunge la aceste obiective. Ești de acord sau nu? Bine, deci dacă nu ne putem atinge obiectivele prin contabilitate și trebuie să facem ceva înfricoșător și spui că ești un 10/10 la asta și spui că îți poți permite... prietene, decizia nu e dacă vreau să fiu Youtuber sau nu, decizia este dacă vreau să rămân unde sunt sau dacă sunt serios în a-mi trăi viața la adevăratul meu potențial? Pentru că dacă nu ești serios în legătură cu asta, atunci e clar că nu avem nimic de discutat și nu are sens. Dar dacă ești serios în a face 300k pe an și a face ( obiectiv), atunci trebuie să faci ceva care să te sperie rău de tot ca să ajungi acolo. Deci, ești serios în legătură cu obiectivele tale sau nu? Da sau nu? Serios. Ok, atunci ia-ți cardul."

Trebuie să mă mai gândesc la asta(18) – Pentru CEO sau lideri
"Uite ce vom face. Comportă-te ca și cum nu poți să crezi ceea ce auzi: Ești serios? Despre ce vorbim aici? Vrei să aștepți cu această decizie? Sunt așa de confuz. Trebuie să mă ajuți aici, sunt așa de confuz. (Omule, trebuia să începi ieri.) 'Îmi ceri să iau o decizie?' Nume, nu ai luat o decizie de XXX timp. Dacă aș fi fost în locul tău, aș fi luat o decizie ieri. Deci dacă îmi spui acum că, bazat pe persoana care mi-ai spus că vrei să fii la începutul acestui apel, dacă asta nu te motivează destul să iei o decizie acum, atunci intru în această relație întrebându-mă dacă ai ceea ce îți trebuie. Cum te simți acum? Ești entuziasmat de asta? Nu vreau să te implici dacă nu ești plin de entuziasm pentru asta, dacă nu suntem 100% compatibili, prietene, nu ți-aș arăta asta dacă nu ar fi cazul."
Trebuie să mă mai gândesc la asta(19)
"Să zicem că dau din degete acum și călătorim în timp exact 24 de ore, până mâine la aceeași oră. Ai experimenta încă [PROBLEMA 1] [PROBLEMA 2] [PROBLEMA 3]? Acum, pe de altă parte, ai avea încă o dorință puternică să [SOLUȚIA 1, SOLUȚIA 2, SOLUȚIA 3]. Așa e? Ok, deci ar fi corect să spunem că, în ansamblu, situația ta nu s-ar schimba? Am înțeles. Deci ce te-ar împiedica să amâni asta cu alte 24 de ore sau, mai rău, cu încă [PERIOADA DE TIMP ÎN CARE AI FOST BLOCAT]? Îmi permiți să-ți împărtășesc un gând? Vezi tu, când oamenii se confruntă cu decizii dificile, de multe ori cred că au nevoie de TIMP pentru a le lua, când, în realitate, tot ce au nevoie este claritate și certitudine. Cu suficientă claritate asupra problemei ȘI suficientă certitudine că poate fi rezolvată, decizia devine foarte clară. Așadar, Nume, lasă-mă să te întreb două întrebări simple: Ai spune că AVEM un proces CLAR pentru a te duce de unde ești acum la [REZULTAT]? Ai spune că ești SIGUR că te putem ajuta să ajungi acolo? Super. Așa că acum, că avem claritate și certitudine despre ce să facem, ce crezi că mai rămâne de făcut? Exact. Și care este sloganul Nike? Just do it. 😎 Gata? Hai s-o facem 🤝"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(20)
"Nume, ce îți trece prin minte acum? Da, înțeleg ce spui despre cele 24 de ore, dar realitatea este că nimic nu se va schimba în următoarele 24 de ore. O să ieși din acest apel azi și nici nu te vei mai gândi la asta. Sau, dacă o faci, o să găsești orice motiv din lume pentru care asta nu va funcționa și pentru care să nu faci asta, și motive pentru care să nu iei acțiune. Asta este „eul tău nr. 1” vorbind cu tine. Persoana care a obținut exact ceea ce a obținut în ultimii ___ ani – asta nu e versiunea 2 a ta care are _ (OBIECTIV)_. Aceasta nu va fi versiunea care vorbește cu tine după ce închidem telefonul. Așadar, Nume, îmi spui acum că nu ești sigur dacă acest proces este potrivit pentru tine. Dacă nu ai încredere în mine, în companie, lasă-mă să știu. Deci ce se întâmplă cu adevărat? Mi-ai spus __ și ___, iar eu nu te voi lăsa să te gândești la asta. Ori facem asta, ori nu facem nimic și ambele variante sunt ok pentru mine. Vreau să te ajut să iei cea mai bună decizie pentru tine. Deci, tu spune-mi. Ai luat 24 de ore de gândire în ultimii ___ ani. La ce te-ar ajuta încă 24 de ore?"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(21)
"Nume, amâni să iei această decizie de ___ ani. Mi-ai spus mai devreme că vrei să faci o schimbare de ___ ani. Și tocmai ai avut primul apel pentru a-ți schimba viața. Deci ai amânat să iei o decizie de ___ luni. Și acum îmi spui că ai nevoie de încă 6 luni să te gândești la asta? Așadar, ceea ce faci acum este un cerc vicios, iar acțiunile tale nu se aliniază cu cuvintele tale. Deci putem să ne gândim la asta chiar acum, și dacă poți spune cu încredere „nu” din motivul „ABC”, că asta nu e potrivit pentru tine, e ok. Putem închide."
Trebuie să mă mai gândesc la asta(22)
Asigură-te că identifici adevăratul cost al inacțiunii. Clarifică. Alege un cadru de referință:
”Nume – tot ce pot face este să îți ofer instrumentele pentru a obține rezultatul. Dar nu pot garanta rezultatul. Ce ar fi dacă...? Cât timp vrei să aștepți cu adevărat să iei această decizie? „Da, asta are sens, pentru că toți luăm decizii bazate pe perspectiva noastră actuală, nu-i așa?” Același nivel de gândire care a creat această problemă nu o poate rezolva."
Mereu mă gândesc înainte să iau o decizie
"Pot să-ți dau o idee? Putem cădea de acord că tot ce am discutat are sens pentru a te duce acolo unde vrei să ajungi? Putem cădea de acord asupra acestui lucru? Și simți un 10/10 în legătură cu compania, cu mine – ai cel puțin un anumit nivel de încredere în companie? Ultimul lucru – ești sigur că a ajunge la $10k/lună este obiectivul tău, fără îndoială, fără dar și poate, că acela este obiectivul? Și nu ai mințit când ai spus că nu ai un proces și o strategie de conținut pe YouTube pentru a ajunge la 10k pe lună chiar acum? (Contract) Ei bine, dacă asta este adevărat, variabila reală aici este dacă ai sau nu abilitatea de a implementa procesul. Așa că trebuie să te uiți în oglindă și să decizi dacă ai motivația de a urma un proces dovedit. Asta e preocuparea, pentru că dacă suntem pe aceeași lungime de undă, vezi și tu cum singura variabilă rămasă este dacă ai sau nu încredere în tine că vei depune munca necesară. Așa că... ai încredere în tine? Ei bine, prietene, atunci nu există niciun motiv pentru care să nu mergem mai departe chiar acum."
Trebuie să mă mai gândesc la asta(23)
Trebuie să recunoști cât de deștept și experimentat este celălalt. Substanța e aceeași, dar modul de a încadra discuția este diferit. Uneori, oamenilor fără prea multă experiență trebuie să le vorbești ca unui copil. Dar aici e vorba mai degrabă de cât de deștept ești tu.
”Hei, pot să-ți dau o părere sinceră? Înțeleg ce înseamnă să ai o grămadă de cheltuieli, să cheltui 100.000 de dolari pe reclame și să nu faci atâția bani pe cât îți dorești ca proprietar al companiei. Și știu că pare că banii vin din câștigul tău personal.
Așa că întrebarea sinceră este – există alte lucruri în viață care fac ca finanțele să fie atât de tensionate acum? Știu că uneori ești într-o situație în care ai totul pe masă și e greu să gândești clar.
Adevărul sincer e ăsta, prietene. Îmi vei plăti 100.000 de dolari și îți voi duce afacerea de la jumătate de milion pe lună la un milion pe lună. Așa că, practic, pui 100.000 și scoți 6 milioane, e o investiție evidentă, fără îndoială. Dar, lăsând asta deoparte, vorbește-mi despre ce se mai întâmplă. Pentru că știi că are sens financiar."
Dacă este încăpățânat
"Omule, pot să fiu sincer? Faci o prostie. Uite care e treaba: unde ești acum... acțiunile pe care le-ai luat și felul în care privești lucrurile te-au adus unde ești acum. Unde ești acum nu este unde vrei să fii – mi-ai spus că ești nemulțumit de jobul tău... de fapt ești foarte încăpățânat în privința asta, iar încăpățânarea ta te menține în sărăcie. Deci trebuie să te oprești și să mă asculți."
Îți spun decizia mea mâine
"Știu cum te simți. Și îți respect foarte mult asta. Să-ți dau 24 de ore nu îți va aduce niciun folos. Pentru că acele 24 de ore îți vor crea o falsă speranță în tine. O speranță falsă că faci asta doar pentru că îți spune altcineva să o faci. Nu e vorba despre soția ta, despre unchiul tău – acei oameni – e vorba de tine. La sfârșitul zilei, când vei bate la ușă, va fi despre tine. Așa că tu ești cel care trebuie să ia atitudine. Asta contează până la urmă.
Uite – te țin responsabil pentru asta pentru că eu îndeplinesc un scop pentru tine. Pentru că acei oameni care iau 24 de ore – peste 6 luni își vor dori să schimbe situația dacă ar putea. Sau vor investi în alte chestii, pentru ceva nou. Pentru că NU AU FĂCUT SCHIMBAREA ÎN TIPARUL LOR – au făcut-o din regret. Nu vreau să faci asta din regret. Vreau să o faci stând pe propriile tale picioare – drept, pieptul sus."
Nu o să iau o decizie acum
"Ok, să punem deoparte toată discuția despre soție sau orice altceva. Ok. Ai spus un lucru – că nu vei lua o decizie acum. De unde vine această mentalitate? De ce simți că nu este necesar să iei o decizie în viață? / Dacă simți că a lua o decizie este ceea ce trebuie să faci – atunci pot să te sfătuiesc. Pot să-ți sugerez să iei o atitudine. Pentru că ai stat... și te-ai gândit la asta de ___? Nu vreau să mă vezi data viitoare cu barbă și riduri... Dacă ai ști că nu poți eșua, ce ai face?"
Niciodată nu iau decizii în aceeași zi
"Doar pentru a clarifica – ai această metodă de a lua decizii. Apreciez că ai adus asta în discuție și pot să-ți spun că e normal, fiecare are tiparul cu care e obișnuit. Modul în care iei decizii → influențează totul în viață..."
Niciodată nu iau decizii în aceeași zi(2)
"Am înțeles. Pot să-ți spun ce cred că ar trebui să facem? Da? Ok, cool – cred că ar trebui să punem un depozit de 1.000 de dolari. Te voi integra complet în program și, dacă la un moment dat ceea ce ți-am spus că vom oferi nu este în aliniament cu ceea ce primești ca și client... îți voi oferi o rambursare 100%, pentru că nu ne-am ținut de partea noastră din contract. Așa că este o decizie fără riscuri pentru tine. Ori ne ținem de promisiune și ai o experiență bună, ori nu. (Dacă tot refuză) Ajută-mă să înțeleg. Dacă este o decizie fără risc și ești un 10/10, cred că sunt puțin confuz în legătură cu ce te-ar reține din a merge mai departe."
Niciodată nu iau decizii în aceeași zi(3)
"Dacă te trezești mâine și te simți la fel cum te simți acum – mergem mai departe 100%, corect? Pot să fiu sincer cu tine? Cu siguranță nu vreau să te simți presat sau grăbit dacă nu este decizia potrivită, dar nici nu cred că cel mai bun lucru pentru tine este să nu faci nimic. Așa că ceea ce vreau să fac pentru tine este să intri acum – și, dacă mâine, în adâncul sufletului tău, simți că ai luat o decizie greșită, îți voi oferi banii înapoi. 2 lucruri:
Nu doar că este important.
Motivul pentru care vrei să faci asta este să iei o decizie informată. Iar singura decizie informată... Îți voi elimina orice risc. Dar hai să începem acum."
E o regulă de-a mea să nu iau decizii pe loc sau în aceeași zi
"Prietene, am discutat de o oră. Ce mai e de gândit? Ți-e frică? (Nu, doar o regulă) Ok, lasă-mă să te întreb asta, Nume – dacă ai avea un bilet la loterie câștigător chiar acum, pentru un milion de dolari, și ei ți-ar spune 'Tot ce trebuie să faci este să ne dai numerele chiar acum și vei avea un milion de dolari.' Ai spune 'Oh, nu, îmi pare rău, de fapt nu iau decizii de genul acesta într-o zi, pot să vă dau numerele abia mâine, pentru că asta este regula mea în viață.' Și ei îți vor răspunde 'Nu, Nume, trebuie să avem numerele azi, altfel nu primești milionul de dolari.' Și tu vei spune 'Oh, oameni buni, îmi pare rău, asta e nebunie, dacă doar n-aș fi avut această regulă de a mă gândi la astfel de lucruri...' Ei bine, diferența între un bilet la loterie și acest program este că există o parte din tine care simte că acest program nu este un bilet câștigător la loterie. Poți să identifici ce anume este asta? Presupun că mi-e frică. Crezi că e lipsă de încredere în noi și procesul nostru sau lipsă de încredere în tine și angajamentul tău? Ambele. Pot să te ajut să înțelegi?..."
E o regulă de-a mea să nu iau decizii pe loc sau în aceeași zi(2)
"Pot să-ți ofer o perspectivă diferită? Da, am auzit asta de la mulți clienți. Ce am observat este că există un tipar – toți oamenii care spun „mă gândesc la asta” înainte să ia o decizie rămân mereu blocați la același nivel de rezultate. Știi de ce? Pentru că persoanele care iau decizii rapid sunt acelea care au încredere în ele și care știu că orice ar decide, va funcționa, pentru că vor face să funcționeze. Îmi vine în minte o persoană pe care am lucrat cu ea, John. Spunea mereu „nu iau decizii fără să mă gândesc înainte”. Dar ghici ce? Când în sfârșit și-a depășit această regulă, a reușit să crească veniturile afacerii sale de la 5k la 50k pe lună, pentru că a început să ia decizii rapide, ca persoana care dorea să devină."
Trebuie să mă mai gândesc la asta(24)
"'Pot să-ți dau un sfat sincer? Nimeni nu a schimbat vreodată lumea gândindu-se prea mult la ceva. De fapt, gândindu-te prea mult la o decizie poate aduce și mai multă incertitudine și ezitare. Știi, de multe ori cei care au cel mai mult succes iau decizii rapide, pentru că știu ce își doresc și nu se lasă copleșiți de frică. Știind că deja ai claritatea asupra a ceea ce vrei și a obiectivului tău, de ce să nu faci pasul acum și să începi procesul?'"
Trebuie să mă mai gândesc la asta(25)
"'Pot să-ți dau un sfat sincer? Nimeni nu a schimbat vreodată lumea gândindu-se prea mult la ceva. De fapt, gândindu-te prea mult la o decizie poate aduce și mai multă incertitudine și ezitare. Știi, de multe ori cei care au cel mai mult succes iau decizii rapide, pentru că știu ce își doresc și nu se lasă copleșiți de frică. Știind că deja ai claritatea asupra a ceea ce vrei și a obiectivului tău, de ce să nu faci pasul acum și să începi procesul?'"
Trimite-mi un email(1)
"Vrei să îți trimit mai multe informații pe email. Îți respect total dorința de a te informa, dar să fim sinceri – când cineva spune „Trimite-mi un email”, de cele mai multe ori este doar o formă de amânare. Pentru că un email nu îți va oferi mai multe informații decât ceea ce am discutat deja. Ai deja toate detaliile de care ai nevoie, și adevărata întrebare este dacă ești pregătit să faci această investiție în tine și să iei măsuri pentru a-ți atinge obiectivele. Vrei să faci pasul acum?"
Trimite-mi un email(2)
"Înțeleg că vrei să îți trimit un email cu mai multe informații, dar lasă-mă să-ți spun ceva: sincer, nimeni nu a luat o decizie majoră pe baza unui email. Știi deja toate detaliile esențiale și simți că asta este ceea ce trebuie să faci. Nu este vorba despre email, ci despre a face pasul înainte. Deci ce simți cu adevărat? Crezi că această oportunitate este ceea ce îți trebuie pentru a-ți atinge obiectivele sau este doar teama care vorbește acum? Dacă ai încredere că este pasul corect, hai să îl facem."
Trimite-mi un email(3)
"Pot să-ți dau o părere sinceră? Vrei să îți trimit un email cu mai multe detalii, dar realitatea este că acel email nu va schimba nimic. Ai toate informațiile necesare chiar acum, aici, în acest apel. Ceea ce trebuie să faci acum este să decizi dacă vrei să îți schimbi viața și să îți atingi obiectivele, sau dacă vrei să amâni luarea unei decizii și să continui să aștepți. Hai să nu amânăm – știu că ai tot ce îți trebuie pentru a face acest pas chiar acum."
Trimite-mi un email(4)
"Vrei să îți trimit un email și să continui să te gândești la asta, dar vreau să te întreb: cât timp crezi că ai nevoie să te mai gândești? Pentru că adevărul este că, dacă ești serios în legătură cu obiectivele tale, știi deja ce vrei să faci. Așa că, de ce să pierdem timp prețios și să amânăm ceva ce știm amândoi că este ceea ce trebuie să faci? Hai să luăm o decizie acum și să îți punem planul în mișcare."

Gestionarea riscului perceput
Mulți clienți percep investițiile în produse sau servicii ca fiind riscante. Ei pot avea îndoieli cu privire la valoarea ofertei, își pot face griji că nu vor obține rezultatele dorite sau se tem că vor pierde bani. Gestionarea riscului perceput este crucială pentru a-i convinge pe clienți să aibă încredere și să ia decizia de a investi.
1. Clarificarea riscului perceput
Primul pas în gestionarea acestei obiecții este clarificarea exactă a temerilor clientului. Întrebările specifice te pot ajuta să înțelegi ce anume îi îngrijorează:
„Când spuneți că există un risc mare, la ce vă referiți mai exact?”
„Care este cea mai mare temere pe care o aveți în legătură cu această investiție?”
Prin clarificarea acestor aspecte, poți identifica dacă îngrijorările clientului sunt legate de costuri, de succesul implementării sau de alte factori.
2. Minimalizarea riscurilor prin dovezi sociale
O tehnică eficientă pentru a reduce riscul perceput este utilizarea dovezilor sociale. Poți prezenta mărturii ale altor clienți care au avut succes cu soluția ta, studiile de caz și rezultate tangibile. Acest lucru ajută la construirea încrederii și arată că riscul este, în realitate, minim:
„Am lucrat cu mulți clienți aflați în aceeași situație ca tine, iar aceștia au reușit să își crească afacerile semnificativ în primele șase luni.”
3. Asigurarea unei garanții
O modalitate eficientă de a gestiona riscul perceput este oferirea unei garanții care să elimine sentimentul de nesiguranță:
„Pentru a vă proteja investiția, oferim o garanție de returnare a banilor în 30 de zile, dacă nu sunteți complet mulțumit de rezultate.”
Această tehnică nu doar că elimină riscul perceput, dar oferă și clientului un sentiment de siguranță, știind că își poate recupera banii dacă nu este mulțumit.
4. Compararea riscului de inacțiune
O altă metodă puternică este compararea riscului perceput al investiției cu riscul de a nu face nimic. Clienții trebuie să înțeleagă că lipsa unei acțiuni poate fi, în sine, mai riscantă pe termen lung:
„Este mai riscant să rămâneți în aceeași situație și să continuați să sperați că lucrurile se vor schimba de la sine, sau să investiți în soluția noastră care a dat rezultate dovedite pentru alții?”
Această comparație îl ajută pe client să înțeleagă că riscul de a nu face nimic poate fi mult mai mare decât riscul perceput al investiției.
5. Tehnica întrebării finale
După ce ai eliminat percepția riscului, este important să ceri o decizie. Întrebarea finală îl ajută pe client să facă ultimul pas:
„Acum că am discutat despre riscuri și despre cum le putem minimiza, care este următorul pas pe care doriți să-l facem împreună?”
Prin această abordare, clientul este ghidat ușor către luarea unei decizii, fără presiune, dar cu un sentiment de claritate și siguranță.

Exemple:
Garantezi că voi obține rezultate?(1)
"Știu că îți dorești o garanție că acest program va funcționa pentru tine – și este normal să îți dorești asta. Dar vreau să îți spun un lucru: nicio garanție din lume nu îți poate aduce rezultatele dacă nu ești dispus să depui efortul necesar. Programul nostru este conceput pentru a-ți oferi toate instrumentele, strategiile și sprijinul de care ai nevoie pentru a avea succes. Însă, în final, succesul tău depinde de cât de mult ești dispus să investești în tine, să urmezi pașii și să rămâi dedicat procesului. Crezi că ești pregătit să faci asta pentru tine?"
Garantezi că voi obține rezultate?(2)
"Vrei o garanție că acest program va funcționa pentru tine, și înțeleg total acest lucru. Dar adevărata întrebare este: tu cât de mult ești dispus să îți garantezi succesul? Pentru că ceea ce garantează cu adevărat reușita este atitudinea ta, efortul pe care îl depui și capacitatea ta de a urma strategia. Noi îți oferim toate instrumentele și sprijinul necesar, dar succesul tău este ceva ce îți vei garanta tu însuți prin acțiunile tale. Ești pregătit să îți asumi această responsabilitate și să faci schimbarea?"
Garantezi că voi obține rezultate?(3)
"Înțeleg că vrei să ai siguranța că acest program îți va aduce rezultatele dorite. Dar, dacă mă gândesc bine, garanția reală vine din angajamentul tău față de tine însuți. Când ești hotărât să îți atingi obiectivele, când ești dispus să urmezi pașii și să muncești pentru succes, nu există nicio îndoială că vei reuși. Noi suntem aici să te sprijinim, să îți oferim îndrumare și să îți oferim tot ce ai nevoie pentru a reuși. Însă garanția supremă este determinarea ta de a face acest program să funcționeze pentru tine."

Utilizarea analogiilor și exemplelor pentru a influența deciziile
Analogii și exemplele sunt instrumente puternice în vânzări, deoarece ajută clienții să înțeleagă concepte complexe într-un mod ușor și accesibil. Acestea pot clarifica beneficii, explica riscuri și, cel mai important, pot face o idee abstractă să pară tangibilă și aplicabilă în viața de zi cu zi a clientului.
1. Importanța utilizării analogiilor
Analogii bune transformă un concept abstract într-o imagine clară și ușor de înțeles. Ele ajută la reducerea incertitudinii și îi permit clientului să facă legătura între situația sa actuală și soluția pe care o oferi. De exemplu, dacă un client are îndoieli cu privire la durata de timp necesară pentru a obține rezultate, poți folosi o analogie precum:
„Este ca și cum ai planta un copac. Nu te aștepți să vezi creșterea lui imediat, dar după o perioadă de îngrijire și răbdare, rezultatele devin vizibile.”
Această analogie simplă ajută clientul să vadă că succesul necesită timp și dedicare.
2. Exemple din lumea sportului
Sportul este un domeniu de analogii frecvent folosit, deoarece este familiar majorității oamenilor și poate ilustra clar nevoia de angajament, antrenament și perseverență. De exemplu, în cazul în care un client ezită să se angajeze într-un program de lungă durată, poți folosi o analogie sportivă:
„Este ca un atlet de performanță. El nu așteaptă să fie în formă pentru a începe antrenamentele, ci se antrenează constant pentru a ajunge acolo.”
Aceasta subliniază ideea că succesul vine prin eforturi continue, nu prin așteptare pasivă.
3. Analogii legate de gestionarea riscului
Pentru a explica gestionarea riscului, poți folosi analogii care să facă clientul să se gândească la propriile decizii și cum acestea pot influența succesul pe termen lung:
„A investi în afacerea dvs. acum este ca și cum ați construi o navă înainte de furtună. Când furtuna vine, cei care au fost pregătiți vor fi cei care vor supraviețui.”
Această analogie ajută la clarificarea ideii că pregătirea în avans poate proteja afacerea de provocările viitoare, transformând riscul perceput într-o oportunitate de a câștiga stabilitate.
4. Folosirea exemplelor din viața de zi cu zi
Exemplele din viața cotidiană pot fi deosebit de eficiente pentru a ilustra deciziile simple, dar importante. De exemplu, dacă un client ezită să investească din cauza temerilor legate de costuri, poți folosi o analogie despre alegeri financiare comune:
„Este ca atunci când cumperi o mașină nouă. S-ar putea să fie scumpă acum, dar pe termen lung, economia de combustibil și fiabilitatea îți vor aduce economii care depășesc costul inițial.”
Astfel, clientul poate înțelege cum o investiție inițială poate duce la beneficii pe termen lung.
5. Ancorele vizuale și emoționale
Utilizarea analogiilor vizuale sau emoționale ajută la crearea unei conexiuni mai profunde cu clientul. Ele pot schimba perspectiva clientului asupra situației sale, făcându-l să realizeze cât de necesară este schimbarea. De exemplu:
„Imaginați-vă că sunteți într-o mașină care se îndreaptă direct spre un obstacol. Dacă nu schimbați direcția acum, impactul este inevitabil.”
Aceasta creează un sentiment de urgență și ajută clientul să înțeleagă necesitatea de a acționa acum pentru a evita probleme mai mari în viitor.

Tehnici de gestionare a obiecției legate de bani
Obiecțiile legate de bani sunt foarte frecvente în vânzări. Mulți clienți își exprimă îngrijorările legate de bugetul lor sau de valoarea investiției, chiar dacă produsul sau serviciul tău este exact ceea ce au nevoie. Este esențial să abordezi această obiecție cu sensibilitate, oferind claritate și siguranță în ceea ce privește rentabilitatea și valoarea pe care o vor obține.
1. Clarificarea obiecției financiare
Primul pas este să clarifici dacă preocupările legate de bani sunt reale sau dacă sunt o mască pentru alte ezitări. Întrebările de clarificare pot scoate la lumină dacă problema este într-adevăr financiară:
„Vă referiți la faptul că investiția nu este accesibilă acum sau că nu sunteți sigur că aceasta va aduce rezultatele dorite?”
Această întrebare te ajută să înțelegi dacă preocupările sunt legate de buget sau de valoarea percepută a ofertei.
2. Prezentarea valorii investiției
Pentru a aborda eficient obiecțiile legate de bani, este crucial să subliniezi valoarea pe termen lung a investiției. Clienții trebuie să vadă că ceea ce investesc acum va genera beneficii semnificative pe viitor. Oferă exemple și rezultate concrete pentru a ilustra această valoare:
„Gândiți-vă la această investiție ca la o fundație pentru succesul afacerii tale. Pe termen lung, veți recupera această sumă și veți vedea un profit considerabil.”
3. Oferirea de soluții flexibile de plată
Un alt mod de a gestiona obiecțiile legate de bani este să oferi soluții de plată flexibile. Multe companii oferă planuri de plată care împart investiția pe o perioadă de timp, făcând-o mai accesibilă:
„Înțeleg că această sumă poate părea mare acum, dar putem discuta despre un plan de plată care să se potrivească bugetului tău.”
Acest lucru oferă clientului un sentiment de control asupra finanțelor sale, fără a compromite calitatea produsului sau serviciului pe care îl oferi.
4. Compararea costului de oportunitate
Este important să subliniezi ce riscă să piardă clientul dacă nu face investiția acum. Costul de oportunitate poate fi o tehnică eficientă de a face clientul să realizeze că amânarea deciziei poate avea consecințe mai mari:
„Dacă nu faceți această investiție acum, afacerea dumneavoastră va continua să funcționeze în același ritm, iar oportunitățile de creștere vor fi limitate.”
Prin această abordare, poți ajuta clientul să vadă că riscul de a nu face nimic poate fi mai mare decât costul investiției.
5. Tehnica întrebării finale
După ce ai oferit clarificări și soluții, este important să ceri o decizie. Întrebarea finală poate ajuta clientul să ia o hotărâre mai ușor, eliminând nesiguranțele legate de bani:
„Acum că am discutat despre opțiunile de plată și valoarea pe care o aduce această investiție, care este următorul pas pe care doriți să-l facem împreună?”
Această tehnică ajută la ghidarea clientului către o decizie, bazându-se pe claritatea și siguranța pe care le-ai oferit în legătură cu aspectele financiare.

Exemple:

Nu sunt bun să țin socoteală la bani
"'Nu prea mă pricep la a ține socoteala cheltuielilor... Finanțele mele sunt dezorganizate.' Înțeleg complet. Și, să fiu sincer, tocmai de aceea ai nevoie de acest program. Una dintre cele mai importante abilități pe care le vei dezvolta va fi să îți organizezi finanțele și să înveți să gestionezi banii în mod eficient pentru a-ți atinge obiectivele. Și, dacă mă gândesc bine, nu e asta un motiv în plus pentru care ar trebui să începi acum?'"
Am multe datorii (1)
"'Am multe datorii acum, nu cred că pot să mă implic într-un program nou.' Am înțeles și apreciez că ai adus asta în discuție. Lasă-mă să-ți pun o întrebare – faptul că ai datorii acum îți aduce stres și îngrijorare, nu-i așa? Și ești de acord că să stai pe loc nu va schimba această situație, corect? Programul nostru te va ajuta să-ți gestionezi finanțele într-un mod mai eficient și să-ți crești veniturile, astfel încât să poți scăpa de datorii mai rapid decât ai putea face-o pe cont propriu. Nu crezi că e o cale mai bună să îți atingi obiectivele?'"
Am multe datorii (2)
"Mi-ai spus mai devreme că ești într-o situație dificilă financiar și că ai datorii. Acesta este exact motivul pentru care trebuie să începi să faci ceva diferit acum. Dacă stai pe loc și nu faci schimbări, datoriile nu vor dispărea. Programul nostru este conceput pentru a te ajuta să îți crești veniturile, să îți schimbi perspectiva asupra finanțelor și să obții o stabilitate financiară mai rapid. Hai să facem pasul și să ieșim din acest ciclu al datoriilor împreună."
Am multe datorii (3)
"Înțeleg complet că ai datorii, și poate că tocmai acesta e motivul pentru care trebuie să faci o schimbare chiar acum. Dacă nu schimbi nimic, probabil că datoriile vor rămâne la fel sau chiar vor crește. Programul nostru îți poate oferi instrumentele necesare pentru a câștiga mai mulți bani, a gestiona mai bine ceea ce câștigi și, astfel, a-ți plăti datoriile mult mai rapid decât ai putea-o face acum. Vrei să rămâi blocat în această situație, sau vrei să îți iei finanțele în propriile mâini și să ieși la lumină?"
Am multe datorii (4)
"De multe ori aud obiecția aceasta: „Am datorii și nu pot să fac această investiție”. Dar ceea ce trebuie să înțelegi este că tocmai faptul că ai datorii face ca această investiție să fie necesară. Dacă continui să gândești în același mod care te-a adus în această situație, îți va fi greu să ieși din datorii. Oamenii care ies din astfel de situații fac o schimbare de mindset și își asumă riscuri calculate pentru a ieși din cercul vicios al datoriilor și a câștiga mai mult. Așa că întrebarea reală este: ești dispus să faci pasul către un nou mindset și către o nouă situație financiară?"
Am multe datorii (5)
"Înțeleg că ai datorii, și sunt sigur că este o situație stresantă. Însă datorită acestui program vei putea să schimbi complet cursul situației tale financiare. Când ești înglodat în datorii, e greu să faci orice mișcare, să te simți liber să iei decizii importante, să te simți încrezător în viitorul tău financiar. Însă dacă investești acum în abilitățile necesare pentru a-ți crește veniturile și a-ți gestiona finanțele, îți vei schimba nu doar situația actuală, ci și viitorul. Crezi că această investiție ar putea fi exact ce ai nevoie pentru a ieși din datorii și a te ridica pe o treaptă superioară?"
Trebuie să mă concentrez pe alt obiectiv
"Am auzit această obiecție de multe ori – „Trebuie să mă concentrez pe [un alt obiectiv] înainte să fac asta”. Și ce am observat este că oamenii tind să amâne lucrurile importante pentru că simt că mai întâi trebuie să rezolve alte priorități. Dar realitatea e că vei avea mereu ceva care necesită atenție – mereu va fi un alt obiectiv, altă sarcină care să îți consume timpul și resursele. Întrebarea este: obiectivul pe care îl ai cu adevărat, cel care îți va aduce cele mai mari beneficii pe termen lung, este pus pe primul loc sau amâni mereu să te ocupi de el? Dacă obiectivul tău este să-ți schimbi viața și situația financiară, nu ar trebui să-l lași pe ultimul loc."
Trebuie să fac bani în alte moduri ca să îmi permit
"Înțeleg că ai nevoie să faci bani pentru a-ți permite acest program, și tocmai de aceea acesta este momentul potrivit pentru a face această investiție. Dacă ai încerca să faci bani în alte moduri pentru a-ți permite programul, este foarte probabil să intri într-un cerc vicios în care tot încerci să strângi bani fără să ai instrumentele necesare pentru a avea succes. Această investiție îți va oferi strategia și sprijinul de care ai nevoie pentru a genera mai multe venituri, astfel încât să poți să-ți permiți nu doar acest program, ci și multe alte lucruri pe viitor."
Nu am bani(1)
"'Trebuie să fac rost de bani pentru asta.' Îți respect sinceritatea și știu că e o decizie grea. Însă lasă-mă să-ți ofer un sfat din experiența mea: atunci când vine vorba de a investi în creșterea ta, de a deveni cea mai bună versiune a ta, este complet normal să apelezi la linii de credit sau alte resurse financiare. Așa au făcut și alții înaintea ta. Este ceva care îți oferă posibilitatea să îți construiești o bază financiară mai solidă, care îți va permite să achiți acele credite mult mai rapid. Aceasta nu este o datorie rea, ci o investiție în tine."
Nu am bani(2)
"Mi-ai spus mai devreme că ai un card de credit sau o linie de credit disponibilă, corect? Înțeleg că poate părea dificil să folosești o linie de credit pentru asta, dar hai să ne gândim așa: atunci când folosești un credit pentru a-ți îmbunătăți viața și a-ți crește veniturile, asta nu este o cheltuială, ci o investiție. Cu acest program, îți vei crește șansele de a-ți atinge obiectivele financiare mult mai repede, și astfel vei putea să îți plătești creditul în timp record. Nu ar fi asta mai înțelept decât să aștepți și să nu faci nimic?"
Nu am card de credit
"Mi-ai spus că nu ai card de credit. Înțeleg complet și știu că există mulți oameni care nu au acces la credit. Dar ceea ce vreau să te întreb este dacă ești dispus să găsești soluții creative pentru a face această investiție în tine. Poți lua în considerare opțiuni precum împrumuturi de la prieteni sau familie, să vinzi anumite bunuri de care nu mai ai nevoie sau chiar să te gândești la alte modalități de a strânge bani. Și hai să fim sinceri – dacă această investiție îți poate aduce câștiguri considerabile în viitor, crezi că efortul de a găsi acești bani acum merită?"
Nu am bani(3)
"Nici o problemă dacă nu ai numerar sau credit. Hai să găsim o soluție împreună. Dacă acest program îți poate aduce schimbarea dorită în viața ta, atunci vom găsi împreună o cale pentru a face investiția. Poate e vorba de un împrumut de la cineva care are încredere în tine, poate o vânzare de bunuri sau o altă variantă creativă. Important este să nu vezi acest obstacol financiar ca pe un capăt de drum, ci ca pe o provocare pe care să o depășim împreună. Vrei să încercăm să găsim o soluție?"
Mi-am atins limita cu datoriile
"Nici o problemă dacă creditul tău este la limită. Înțeleg că poate fi stresant să te afli în această situație, dar hai să ne gândim împreună la o soluție. Dacă această investiție în program îți poate genera un venit suplimentar care să-ți permită să îți plătești datoriile și să îți îmbunătățești situația financiară, merită să găsești o modalitate de a face rost de bani, nu? Să găsim o variantă pentru a face ca această investiție să funcționeze pentru tine. Poate fi vorba de strângerea unor fonduri sau obținerea unui împrumut de la cineva în care ai încredere."
Nu am bani(4)
"Înțeleg că nu ai bani cash sau credit disponibil. Și tocmai din acest motiv cred că e esențial să faci această investiție în tine chiar acum. Dacă stai pe loc și nu faci nicio schimbare, nu se va îmbunătăți nici situația ta financiară. Programul acesta este conceput tocmai pentru a te ajuta să îți crești veniturile și să îți construiești o bază financiară solidă. Hai să vedem cum putem găsi o soluție împreună pentru a-ți asigura locul în program și a începe să îți schimbi viața."
Nu am bani(5)
"Înțeleg că îți faci griji pentru bugetul tău și pentru faptul că nu ai banii necesari în acest moment. Dar lasă-mă să îți spun ceva – acesta este exact motivul pentru care ai nevoie de acest program. Dacă îți dorești să ieși din această situație și să îți crești veniturile, să ai mai multă siguranță financiară, trebuie să faci o schimbare acum. Această investiție îți va oferi instrumentele de care ai nevoie pentru a-ți îmbunătăți situația și a-ți atinge obiectivele. Poți găsi o modalitate de a face această investiție acum pentru a obține un viitor mai bun?"
Nu am bani(6)
"Îmi spui că nu ai banii necesari pentru această investiție acum, și înțeleg complet. Dar vreau să îți amintesc că dacă nu faci o schimbare acum, situația ta financiară va rămâne aceeași. Aceasta este o oportunitate de a ieși din impas, de a-ți crește veniturile și de a-ți îmbunătăți viața. Hai să discutăm despre cum putem să găsim o soluție pentru a face această investiție posibilă și pentru a începe să îți construiești viitorul financiar pe care îl visezi."
Nu este un moment bun din punct de vedere financiar
"Înțeleg că îți faci griji pentru bugetul tău. Dar lasă-mă să-ți pun o întrebare – când a fost ultima dată când ai investit în ceva care chiar să-ți aducă beneficii pe termen lung? Și dacă această investiție îți poate aduce o creștere semnificativă a veniturilor în următoarele 6 luni sau un an, nu crezi că ar trebui să o faci acum? Dacă amâni acest pas, poate niciodată nu va fi „momentul potrivit”. Așa că întrebarea reală este: când vrei să îți începi călătoria către o situație financiară mai bună?"
Nu este o prioritate de investiție acum
"Înțeleg că poate simți că aceasta nu este o prioritate acum. Dar dacă ne gândim la adevăratul motiv pentru care ai rezervat acest apel, care este? A fost pentru că ai vrut să faci o schimbare în viața ta și să obții rezultate reale, nu? Și dacă nu faci această schimbare acum, când o vei face? Cu cât aștepți mai mult, cu atât mai greu va deveni să îți atingi obiectivele financiare. Hai să luăm această decizie și să îți punem planul în mișcare."
Cât costă?
"Știu că vrei să știi exact cât costă acest program și vreau să fiu sincer cu tine – prețul reflectă valoarea și rezultatele pe care le vei obține. Îți oferim un proces dovedit, sprijin continuu și tot ceea ce ai nevoie pentru a atinge obiectivele dorite. Când te gândești la cât costă, vreau să te gândești și la cât valorează pentru tine să îți schimbi viața, să atingi succesul și să îți crești veniturile. Dacă acest program te poate ajuta să faci asta, nu crezi că investiția merită din plin?"
Nu cred că îmi permit
"Știu că prețul poate părea o provocare, și poate te gândești dacă îți poți permite acest program. Dar hai să vedem lucrurile din altă perspectivă: această investiție nu este doar o cheltuială, ci este un pas strategic pentru a-ți crește veniturile și pentru a-ți îmbunătăți situația financiară pe termen lung. Dacă această investiție îți poate aduce câștiguri considerabile în viitor, nu crezi că e mai important să te gândești la ce vei câștiga decât la ceea ce vei cheltui acum? Crezi că îți poți permite să pierzi această oportunitate de a-ți schimba viața?"
Nu cred că îmi permit(2)
"Îmi dau seama că prețul poate fi o preocupare pentru tine, dar hai să fim sinceri: dacă simți că nu îți poți permite acest program, poate tocmai de aceea ai nevoie de el. Să rămâi blocat într-o situație financiară dificilă nu îți va aduce niciodată rezultatele dorite. Aceasta este o oportunitate să faci o schimbare reală și să îți îmbunătățești situația financiară. Așa că întrebarea reală nu este dacă îți poți permite programul, ci dacă îți poți permite să ratezi această șansă de a-ți schimba viața."
Prețul este prea scump
"Îmi dau seama că poate te gândești la preț și la cât de mult costă acest program. Dar vreau să te întreb: cât de mult valorează pentru tine să îți atingi obiectivele, să îți îmbunătățești viața și să ai succesul pe care ți-l dorești? Prețul nu este doar o sumă de bani – este investiția în tine, în viitorul tău și în rezultatele pe care le vei obține. Așa că, dacă simți că acest program îți poate aduce ceea ce îți dorești, nu crezi că merită să investești acum pentru a obține un viitor mai bun?"
Prețul este prea scump(2)
"Înțeleg că te gândești la preț și simți că este o investiție mare. Dar vreau să îți reamintesc un lucru: orice investiție care îți poate aduce rezultate reale și schimbări pe termen lung este valoroasă. Cu programul nostru, îți oferim sprijin, îndrumare și strategii dovedite care îți pot aduce un return on investment mult mai mare decât investiția inițială. Așadar, nu te gândi doar la cost, ci la ceea ce vei obține pe termen lung. Crezi că acest program poate fi acel catalizator de care ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele?"

Prețul este prea scump(3)
"Când vine vorba de preț, ceea ce vreau să îți reamintesc este că această investiție nu este doar o cheltuială – este o investiție în tine, în obiectivele tale și în viitorul tău. Cu programul nostru, îți vei dezvolta abilități care îți vor aduce venituri pe termen lung, iar valoarea pe care o vei obține va depăși cu mult investiția inițială. Așa că întrebarea reală este: ești dispus să investești în tine și să îți oferi șansa de a-ți atinge potențialul maxim? Dacă da, atunci merită să faci acest pas."
Prețul este prea scump(4)
"Știu că prețul poate părea mare, și poate simți că este o investiție semnificativă. Dar vreau să îți reamintesc de ce ai rezervat acest apel – pentru că îți dorești să faci o schimbare, să îți atingi obiectivele și să obții succesul financiar pe care îl visezi. Dacă această investiție îți poate aduce rezultatele dorite și îți poate transforma viața, atunci nu este vorba doar despre bani – este vorba despre a face pasul necesar pentru a obține ceea ce îți dorești. Nu ești de acord că această oportunitate merită investiția?"
Prețul este prea scump(5)
"Prețul programului poate părea o provocare, dar lasă-mă să îți ofer un alt mod de a vedea lucrurile: ceea ce plătești acum este prețul succesului pe termen lung. Este prețul pentru a-ți atinge obiectivele, a-ți crește veniturile și a-ți schimba viața în bine. Dacă te gândești la valoarea reală pe care acest program o poate aduce în viața ta, vei vedea că investiția inițială este doar un mic pas spre a obține un return mult mai mare în viitor. Crezi că ești pregătit să faci această investiție pentru viitorul tău?"
Prețul este prea scump(6)
"Știu că îți faci griji pentru costuri și pentru dacă îți poți permite acest program. Dar vreau să te întreb: dacă această investiție ar putea să îți aducă câștiguri mai mari, să îți ofere mai multă siguranță financiară și să îți schimbe viața, crezi că ar merita să faci acest pas? Când te gândești la preț, gândește-te și la valoarea pe care o vei obține în schimb. Dacă această valoare este mai mare decât investiția, atunci cred că răspunsul este clar – merită să îți oferi această șansă."
Prețul este prea scump(7)
"Înțeleg că poate simți că prețul este mare, dar hai să privim asta dintr-o altă perspectivă – ești de acord că orice serviciu premium, care oferă rezultate de calitate superioară, are un preț pe măsură? Acest program este conceput să îți ofere sprijin total, strategii personalizate și rezultate reale. Când investești într-un serviciu de top, nu cumperi doar un program – investești într-un proces dovedit care îți va aduce return pe termen lung. Nu crezi că o investiție în viitorul tău, cu un potențial atât de mare de succes, merită prețul inițial?"
Preț vs. Valoare
"Vreau să discutăm sincer despre costul programului. Știu că prețul poate părea semnificativ, dar hai să ne concentrăm pe valoare. Dacă îți spun că această investiție îți va aduce rezultate de 5 ori mai mari decât costul inițial, nu ar merita? Dacă vei putea să îți crești veniturile și să obții stabilitate financiară, acest program va fi cea mai bună investiție pe care ai făcut-o vreodată. Așadar, întrebarea nu este cât costă programul, ci cât de mult poți câștiga dacă faci această investiție în tine."
Calculează valoarea
"Înțeleg că prețul este un factor de decizie important pentru tine. Dar vreau să te ajut să vezi imaginea de ansamblu – această investiție îți va aduce abilități și cunoștințe pe care le vei folosi pe tot parcursul vieții tale profesionale. Dacă vei putea să generezi venituri de 10 ori mai mari pe termen lung, nu merită să faci această investiție acum? Dacă te gândești la valoarea adăugată pe care o vei obține, vei vedea că această investiție nu este doar o cheltuială, ci o cale de a-ți schimba viața în bine."
Prețul este prea scump(8)
"Înțeleg că prețul poate părea mare acum, dar hai să ne gândim la asta ca la o investiție. Dacă această investiție îți va aduce un return mai mare de 10 ori față de ceea ce plătești acum, nu ar fi o decizie înțeleaptă să faci acest pas? Cu sprijinul nostru, vei avea șansa să îți crești veniturile, să obții rezultate mai mari și să îți atingi obiectivele financiare. Așa că întrebarea reală este: ești dispus să investești în tine acum pentru a obține câștiguri mai mari pe termen lung?"
Prețul este prea scump(9)
"Știu că poate simți că prețul este prea mare, dar vreau să te ajut să vezi lucrurile din altă perspectivă. Când investești într-un program ca acesta, nu cumperi doar un serviciu – cumperi transformarea vieții tale. Cât valorează pentru tine să îți atingi obiectivele, să îți îmbunătățești situația financiară și să îți trăiești viața la potențialul maxim? Dacă prețul pe care îl plătești acum îți poate aduce toate aceste beneficii, nu crezi că este o investiție care merită făcută?"
Prețul este prea scump(10)
"Știu că prețul poate părea mare și că te gândești dacă îți poți permite acest program. Dar hai să ne gândim la asta ca la o investiție – aceasta nu este o cheltuială, ci o oportunitate de a-ți crește veniturile și de a-ți îmbunătăți viața. Dacă această investiție îți poate aduce câștiguri pe termen lung și îți poate transforma situația financiară, nu merită să faci acest pas acum? Când te gândești la valoarea adăugată pe care o vei obține, vei vedea că această investiție este un pas esențial spre succes."
Prețul este prea scump(11)
"Înțeleg că simți că prețul este mare, și este normal să îți dorești să iei o decizie înțeleaptă. Dar vreau să te ghidez să vezi această situație ca pe o oportunitate – o oportunitate de a-ți atinge potențialul maxim, de a-ți crește veniturile și de a obține stabilitatea financiară pe care o dorești. Dacă această investiție îți poate oferi toate aceste lucruri, nu crezi că este un preț mic pentru ceea ce vei obține? Hai să facem acest pas împreună și să îți îndeplinim obiectivele."
Prețul este prea scump(12)
"Prețul poate părea mare în comparație cu alte programe, dar vreau să îți reamintesc că valoarea vine din rezultatele pe care le obții. Un program mai ieftin poate să nu îți ofere sprijinul de care ai nevoie, strategia potrivită sau îndrumarea necesară pentru a-ți atinge obiectivele. Ceea ce oferim noi este o abordare premium, adaptată nevoilor tale și bazată pe rezultate reale. Dacă vei investi acum în programul nostru, vei avea șansa să obții return on investment mult mai mare decât costul inițial. Crezi că ești pregătit să faci acest pas pentru succesul tău?"
Prețul este prea scump(13)
"Te gândești că acest program este prea scump, dar hai să ne gândim la costul de a nu face nimic. Cât te costă să rămâi în aceeași situație financiară, fără să îți atingi obiectivele și fără să obții succesul pe care îl dorești? Costul de a nu face nimic este mult mai mare decât prețul acestui program. Dacă această investiție îți poate schimba viața și îți poate aduce stabilitate financiară, crezi că merită să faci acest pas acum și să îți oferi șansa de a avea succes?"
Prețul este prea scump(14)
"Știu că prețul poate părea mare acum și că îți faci griji despre cum vei putea să-ți permiți această investiție. Dar hai să ne uităm la asta din perspectiva oportunității: dacă investești în acest program și el îți aduce rezultatele pe care le aștepți, nu vei privi această sumă ca pe un cost, ci ca pe o investiție care îți aduce un return mult mai mare pe termen lung. Dacă această investiție îți poate aduce de 5, 10 sau chiar de 20 de ori suma pe care o investești acum, nu crezi că este o decizie înțeleaptă să faci acest pas?"
Prețul este prea scump(15)
"Îmi spui că nu ai banii necesari pentru această investiție acum, și înțeleg că situația poate părea dificilă. Dar vreau să te întreb – cum ar fi dacă ai începe să iei decizii bazate pe persoana care vrei să devii în viitor, nu pe persoana care ești acum? Dacă persoana care câștigă deja veniturile dorite ar fi în locul tău, cum ar aborda această situație? Ar vedea acest program ca pe o cheltuială sau ca pe o investiție în viitorul său? Dacă te gândești la valoarea pe care o vei obține, vei vedea că aceasta este șansa ta de a face schimbarea pe care o visezi."

Abordarea Obiecțiilor Partenerului/Soțului
În timpul procesului de vânzare, obiecțiile din partea partenerului sau soțului pot fi un factor major în decizia finală a clientului. Este esențial să abordezi această situație într-un mod delicat și strategic. Iată cum poți face asta eficient:
1. Clarificarea și Izolarea Obiecției
În primul rând, izolează obiecția legată de partener/soț și asigură-te că este singurul factor care ar putea împiedica decizia clientului. Întreabă deschis: „Deci, în afară de a discuta cu partenerul/soțul dvs., există altceva care vă împiedică să luați această decizie acum?”
Acest lucru te ajută să înțelegi dacă obiecția partenerului este reală sau doar o scuză pentru a amâna decizia.
2. Înțelegerea Motivației din Spatele Obiecției
Clarifică dacă obiecția partenerului este una de respect sau de permisiune:
Dacă este vorba de respect, clientul vrea doar să-și informeze partenerul, dar decizia finală îi aparține.
Dacă este vorba de permisiune, clientul are nevoie de acordul partenerului pentru a merge mai departe.
Întreabă într-un mod deschis: „Este vorba doar de a-l/o anunța din respect, sau aveți nevoie de permisiunea lui/ei pentru a merge mai departe?”
3. Colectarea de Informații Despre Partener/Soț
Acum că ai clarificat natura obiecției, colectează informații care te vor ajuta să ghidezi clientul în abordarea partenerului/soțului. Întrebări utile ar fi:
„Ce credeți că va spune partenerul/soțul dvs. despre această investiție?”
„Este partenerul/soțul dvs. la curent cu problema pe care încercați să o rezolvați?”
„Este partenerul/soțul dvs. implicat în afacere? Dacă da, cum?”
Prin aceste întrebări, îți faci o idee despre relația dintre client și partener și despre cum poți aborda obiecțiile într-un mod eficient.
4. Contrastează și Creează o Strategie de Abordare
Odată ce ai toate detaliile, ajută-ți clientul să înțeleagă două abordări diferite pe care le-ar putea avea atunci când discută cu partenerul/soțul:
Abordare nesigură: „Am avut un apel cu cineva care spune că ar putea ajuta afacerea noastră. Costă 7.000 $. Ce părere ai?”
Abordare sigură și fermă: „Am decis și m-am angajat să cresc această afacere la nivelul la care ar trebui să fie deja, și am găsit pe cineva care ne poate ajuta să ajungem acolo. Vreau să am și sprijinul tău în acest demers.”
Întreabă clientul: „Care dintre aceste abordări crezi că va convinge mai ușor partenerul/soțul?”
Prin contrastarea acestor două scenarii, ajuți clientul să realizeze că atitudinea cu care prezintă situația face diferența.
5. Confirmarea Pașilor Următori
Odată ce clientul înțelege cum să abordeze partenerul/soțul, este important să confirmi următorii pași. Dacă este vorba de o obiecție de respect, propune lăsarea unui depozit rambursabil pentru a demonstra angajamentul clientului, cu condiția ca, dacă partenerul nu este de acord, depozitul să fie returnat: „Ce-ar fi să lăsăm un depozit rambursabil acum pentru a vă asigura locul și apoi să programați o discuție cu partenerul/soțul dvs. pentru a obține susținerea lui/ei?”
Dacă obiecția este legată de permisiune, stabilește un follow-up pentru a reevalua situația după discuția clientului cu partenerul: „Când credeți că veți putea vorbi cu partenerul/soțul dvs.? Hai să stabilim un apel pentru a discuta orice întrebări după ce ați avut această conversație.”
Această abordare îți permite să gestionezi eficient obiecțiile legate de partener/soț și să ghidezi clientul spre o decizie finală clară și asumată.

Exemple:

Trebuie să vorbesc cu soțul/soția
"Hei, mi-ai spus că soțul/soția ta știe că îți dorești să ajungi la XYZ, așa că ar fi de acord cu tine dacă ar ști că asta e ceea ce trebuie să faci, corect? Îți ofer asta ca să te ajut să iei o decizie. Hai să o facem – depui un depozit de 500 de dolari pentru a-ți asigura locul, și apoi vei avea un interval de 48 de ore pentru a-i spune soțului/soției și, dacă nu este de acord, îți returnăm banii. Este o decizie fără riscuri. Dacă este un „nu”, returnăm banii. Dar dacă este un „da”, atunci cel puțin ai locul asigurat. Este corect să-ți cer să-ți susții promisiunea și să îți iei angajamentul față de tine? Dacă soțul/soția ta ar fi aici chiar acum și eu i-aș explica XYZ, ar fi ceva care ar putea să nu fie de acord cu ceea ce facem noi?"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(2)
"Nume, la începutul acestui apel, am fost de acord că vrei să îți duci afacerea la nivelul următor, corect? Am acoperit toate aspectele care te rețin, am discutat despre toate elementele necesare pentru a avea succes și am identificat că cel mai bun plan de acțiune pentru tine este să folosești programul nostru pentru a ajunge la obiectivul tău, corect? Știu că soțul/soția ta îți dorește doar ce e mai bun. Și își dorește cu siguranță să fie alături de cineva care își urmează visurile, își îndeplinește obiectivele și are succes. Ești de acord cu mine că ar trebui să faci tot ce poți pentru a obține succesul, ca să devii cea mai bună versiune a ta pentru tine și partenerul tău? Ok, super. Hai să o facem acum, să nu așteptăm mai mult."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(2)
"'Am înțeles. Spune-mi mai multe despre partenerul tău.' Înțeleg complet, și uite ce vreau să spun – îți respect dorința de a discuta cu partenerul tău despre această decizie importantă. E clar că aveți o relație frumoasă. Ceea ce trebuie să discutăm noi acum este dacă partenerul tău e genul de persoană care te va sprijini în luarea deciziei pentru viitorul vostru. Și, evident, am acoperit tot ce trebuie să știm pentru a merge înainte – deci simți că el/ea ar avea aceleași întrebări sau că are nevoie de mai multe informații înainte de a merge mai departe? Dacă simți că ai tot ce îți trebuie pentru a lua această decizie, atunci hai să o facem acum – pentru a-ți da cea mai bună șansă de a atinge obiectivele pe care le ai pentru tine și familia ta."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(3)
"Hei, Nume, mi-ai spus mai devreme că ești o persoană independentă, corect? Îți place să iei decizii pentru tine, așa-i? Bun, așa mă gândeam și eu. Lasă-mă să-ți pun o întrebare: ești de acord că, dacă vom lucra împreună, vei avea oportunitatea să îți schimbi viața, corect? Acum, dacă partenerul tău ar fi aici, ce crezi că ar zice despre asta? Dacă el/ea ar fi aici, crezi că te-ar susține să iei această decizie care e în interesul vostru?"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(4)
"'Mi-ai spus că trebuie să vorbești cu partenerul tău. Care crezi că va fi părerea lui/ei când îi vei spune despre asta?' (Asta îmi spun aproape toți clienții, dar de obicei e o formă de nesiguranță și teamă de a lua decizia pe cont propriu. Vreau să mă asigur că ești 100% convins că asta e ceea ce trebuie să faci pentru a ajunge la obiectivele tale.)"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(5)
"Deci trebuie să vorbești cu partenerul tău. Care e problema reală? Înțeleg, dar dacă soțul/soția ta ar fi aici chiar acum, care crezi că ar fi motivul pentru care nu ar vrea să o faci? Dacă i-ai spune partenerului tău „Am vorbit cu Andrei astăzi și am găsit o cale prin care pot să ating obiectivul XYZ și să avem un stil de viață la care am visat”, care crezi că ar fi reacția lui/ei? Acum, dacă ar fi complet opusă... dacă ar spune 'Nu! Nu vreau să ai succes!'... atunci avem o problemă diferită. Dar amândoi știm că partenerul tău îți dorește binele și te va susține în ceea ce faci. Hai să facem primul pas împreună și apoi poți să-i împărtășești decizia ta mai târziu."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(6)
"Și am mai văzut asta – de obicei, când cineva îmi spune că trebuie să vorbească cu partenerul, motivul pentru care fac asta este pentru că nu sunt complet convins. Așa că trebuie să mă asigur că ești pe deplin convins de ceea ce facem. Este vreun aspect în legătură cu mine sau cu programul care nu îți este clar?"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(7)
"'Cred că nu e vorba de partenerul tău, ci de tine. Ce te reține?' Te întorci la locul tău după ce vorbești cu mine, dar ce-i spui partenerului tău? Cum îi prezinți partenerului tău valoarea a ceea ce oferim noi?"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(8)
"'Am auzit asta de multe ori și știu că partenerul tău îți dorește tot ce e mai bun și ar fi încântat să vadă că investești în ceva care îți poate aduce succes. Așa că hai să facem asta – intrăm acum, îți asiguri locul în program, și apoi îi vorbești partenerului tău. Dacă ai cea mai mică ezitare după ce îi împărtășești decizia, ne ocupăm de returnarea investiției tale.'"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(9)
"Știi, de multe ori oamenii îmi spun că trebuie să vorbească cu partenerul lor pentru că ei nu sunt 100% convinși. Hai să ne asigurăm că ești complet convins – ai vreun motiv să nu crezi în programul nostru sau în capacitatea noastră de a te ajuta să obții rezultatele dorite? Super – asta înseamnă că avem certitudinea că vei primi ceea ce îți dorești de la acest program. Așa că hai să continuăm cu asta și să îți asiguri locul."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(10)
"Mi-ai spus că soțul/soția ta ia deciziile financiare în casă și e normal ca multe cupluri să-și împartă responsabilitățile. Însă cred că e important să vezi asta din perspectiva valorii – ești de acord că aceasta este o oportunitate care îți poate schimba viața, corect? Tu ești cel care a simțit dorința să ia legătura cu noi și să afle mai multe. Și sunt sigur că partenerul tău te va susține în această decizie de a investi în viitorul tău.' Întrebarea reală e: te vezi ca persoana care ia inițiativa pentru viitorul familiei tale?"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(11)
"Am avut de-a face cu mulți oameni care au venit cu aceeași obiecție – să vorbească mai întâi cu partenerul lor. Dar ce am observat este că partenerii vor să vadă inițiativă și leadership în relație. Ei își doresc să aibă alături o persoană care ia decizii și acționează în interesul familiei. Dacă ești sigur că asta e ceea ce trebuie să faci pentru viitorul tău și al familiei tale, hai să facem primul pas împreună și apoi îi poți împărtăși decizia."
Partenerul meu nu este de acord
"Ok, am înțeles. Partenerul tău nu este de acord. Dar lasă-mă să-ți pun o întrebare sinceră – partenerul tău îți cunoaște cu adevărat obiectivele, viziunea, ceea ce îți dorești cu adevărat de la viață? Dacă le-ar înțelege pe deplin și ar vedea cât de mult ți-ai dori să faci această schimbare, crezi că ar spune tot „nu”? Așa că poate e momentul să ai o conversație sinceră cu partenerul tău despre ceea ce îți dorești, despre cât de important este pentru tine acest program și despre cum poate aduce beneficii ambilor pe termen lung."
Partenerul spune că nu avem bani pentru asta
"Partenerul tău spune că nu aveți banii necesari pentru acest program. Dar hai să ne gândim la asta așa: programul este conceput să îți aducă rezultate financiare reale, să îți crească veniturile și să îți îmbunătățească situația financiară. Și dacă această investiție ar putea să îți aducă de 10 ori mai mult pe termen lung, nu ar merita să găsești o modalitate de a investi acum? Poate că partenerul tău are nevoie să vadă cu adevărat potențialul acestei investiții și impactul pe care îl poate avea asupra viitorului vostru."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(12)
"Mi-ai spus că ai nevoie să vorbești cu partenerul tău. Înțeleg complet că îți dorești să luați decizia împreună, însă vreau să îți reamintesc că ești persoana care își cunoaște cel mai bine obiectivele, visele și nevoile. Partenerul tău te susține, dar tu ești cel care știe ce își dorește de la viață și de la această oportunitate. Hai să facem pasul împreună acum, și apoi poți să îi împărtășești decizia cu încredere, știind că ai luat cea mai bună decizie pentru tine și pentru viitorul vostru."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(13)
"Știu că vrei să vorbești cu partenerul tău înainte să iei o decizie și apreciez că vrei să discutați împreună despre astfel de lucruri. Dar hai să ne gândim așa – partenerul tău are încredere în tine să iei deciziile potrivite pentru tine și pentru familia ta, nu-i așa? Dacă simți că acest program este ceea ce ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivele, cred că partenerul tău te-ar susține în decizia ta. Deci de ce să nu facem pasul acum și apoi poți să-i împărtășești decizia, știind că ai făcut ceea ce trebuie pentru viitorul vostru?"
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(14)
"Înțeleg că vrei să vorbești cu partenerul tău, dar lasă-mă să-ți ofer o perspectivă: când vrei să faci o schimbare importantă în viața ta, partenerul tău ar trebui să te susțină în a-ți atinge obiectivele. Și dacă simți că asta este cea mai bună decizie pentru a-ți îmbunătăți situația, sunt sigur că și partenerul tău va vedea asta. Așa că hai să facem pasul împreună acum și să discutăm mai departe despre cum putem să îți oferim toate informațiile de care ai nevoie pentru a împărtăși decizia cu partenerul tău."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(15)
"Sunt perfect de acord că trebuie să discuți cu partenerul tău, dar cred că ceea ce trebuie să înțelegi este că succesul tău va aduce beneficii întregii familii. Așadar, dacă vrei să faci o schimbare și știi că aceasta este oportunitatea potrivită pentru tine, nu trebuie să aștepți aprobarea nimănui pentru a-ți îndeplini visurile. Partenerul tău îți dorește binele și, dacă îi vei spune că această decizie îți va aduce succes și stabilitate financiară, va înțelege și te va susține. Așa că hai să facem pasul acum."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(16)
"Îți înțeleg complet preocupările legate de partenerul tău și de faptul că s-ar putea să nu fie de acord cu această investiție. Dar, să fiu sincer, acesta este viitorul tău și este despre ceea ce vrei să obții pentru tine și pentru familia ta. Dacă îți dorești cu adevărat această schimbare și știi că programul nostru îți poate aduce rezultatele dorite, atunci trebuie să iei decizia care te va duce acolo. Spune-i partenerului tău cu toată încrederea că faci acest pas pentru binele vostru comun și că ești gata să îți atingi potențialul maxim."
Partenerul spune nu
"Partenerul tău poate nu este convins de această investiție acum, dar vreau să te întreb ceva: știe cu adevărat care sunt obiectivele tale? Știe cât de mult îți dorești să faci această schimbare, să atingi succesul și să aduci un viitor mai bun pentru voi? Dacă îi vei împărtăși visurile tale și îi vei arăta cât de hotărât ești să reușești, crezi că te va susține în această decizie? Hai să facem pasul împreună și să îi arăți că aceasta este calea către succesul vostru comun."
Trebuie să vorbesc cu soțul/soția(17)
"Știu că simți că trebuie să vorbești cu partenerul tău înainte să iei o decizie, și asta e perfect normal. Dar hai să ne asigurăm că acesta este adevăratul motiv pentru care eziți. Ești complet convins că acest program este potrivit pentru tine și că îți poate aduce rezultatele dorite, sau mai ai îndoieli cu privire la proces sau la ce implică acest program? Dacă ai orice întrebări sau preocupări, vreau să discutăm deschis acum, astfel încât să poți avea toată încrederea de care ai nevoie pentru a lua decizia corectă."

Încheierea cu succes a vânzării
Încheierea unei vânzări este momentul decisiv în procesul de vânzare. Chiar și după ce ai gestionat obiecțiile clientului și ai oferit clarificări, trebuie să folosești tehnici eficiente pentru a asigura o închidere de succes. Acest capitol va explora diverse abordări și strategii care te ajută să finalizezi vânzarea cu succes și să transformi un potențial client într-un client real.
1. Reasigurarea valorii oferite
Înainte de a închide o vânzare, este esențial să subliniezi din nou valoarea produsului sau serviciului tău. Clientul trebuie să simtă că primește mai mult decât investește. Un exemplu de abordare este:
„Ați văzut cum acest program vă poate ajuta să atingeți obiectivele. Într-o perioadă scurtă, veți vedea un impact semnificativ asupra afacerii dvs.”
Reafirmarea valorii este crucială pentru a întări decizia de cumpărare și a reduce orice nesiguranță de ultim moment.
2. Crearea unui sentiment de urgență
Unul dintre cele mai eficiente moduri de a închide o vânzare este să creezi un sentiment de urgență. Clienții sunt adesea reticenți să ia decizii rapide, dar dacă le arăți că oportunitatea ar putea să nu mai fie valabilă sau că există beneficii suplimentare pentru o acțiune rapidă, poți să-i stimulezi să acționeze:
„Această ofertă este disponibilă doar pentru o perioadă limitată. Dacă luați decizia astăzi, vă putem oferi un bonus suplimentar.”
Prin crearea acestui sentiment de urgență, clienții sunt mai predispuși să acționeze imediat.
3. Întrebări de confirmare finală
Pentru a finaliza procesul de vânzare, poți folosi întrebări de confirmare care îi permit clientului să recunoască verbal că este pregătit să cumpere:
„Sunteți gata să începem și să obținem rezultatele despre care am discutat?”
Această abordare simplă îi ajută pe clienți să verbalizeze angajamentul lor și să facă pasul final spre achiziție.
4. Eliminarea ultimelor îndoieli
Chiar înainte de a închide vânzarea, unii clienți pot avea ultimele ezitări. Este important să adresezi aceste temeri într-un mod calm și empatic. Întrebări precum:
„Există ceva ce vă îngrijorează înainte de a merge mai departe?”
Aceste întrebări oferă clientului ocazia de a exprima orice îndoieli rămase, pe care le poți gestiona rapid pentru a asigura închiderea vânzării.
5. Confirmarea următorilor pași
După ce clientul a luat decizia de a cumpăra, asigură-te că procesul continuă fără probleme. Confirmarea următorilor pași este esențială pentru a stabili încrederea și pentru a asigura implementarea cu succes a soluției:
„Acum că am luat această decizie, următorul pas este să programăm sesiunea de implementare și să vă oferim toate resursele necesare.”
Aceasta creează o tranziție lină de la procesul de vânzare la implementarea propriu-zisă și asigură clientului că ești alături de el în fiecare etapă

Gata, ai învățat:
Gestionarea obiecției „Nu am timp”: Ai învățat cum să clarifici prioritățile clientului și să oferi soluții care să nu-i consume timpul.
Depășirea incertitudinii și neîncrederii: Am discutat despre cum să înțelegi și să răspunzi la nesiguranțele clienților.
Răspunsul la „Trebuie să mă gândesc la asta”: Ai descoperit cum să adresezi această obiecție și să ghidezi clientul către o decizie.
Gestionarea riscului perceput: Tehnici de minimizare a riscurilor prin dovezi și garanții.
Utilizarea analogiilor și exemplelor: Cum să folosești analogii pentru a clarifica valoarea produsului tău.
Gestionarea obiecției legate de bani: Metode pentru a clarifica valoarea și a oferi soluții de plată flexibile.
Încheierea cu succes a vânzării: Tehnici pentru a finaliza vânzarea și a obține angajamentul clientului.
Dar asta nu e tot…
Pentru a deveni un maestru în gestionarea obiecțiilor, aplicarea constantă a acestor tehnici este esențială. Fiecare client este diferit, iar succesul tău depinde de abilitatea ta de a adapta aceste strategii la situațiile individuale.
Exersează constant: Fiecare interacțiune cu un client este o oportunitate de a-ți îmbunătăți abilitățile.
Rămâi flexibil: Fiecare obiecție poate avea rădăcini diferite. Abordează fiecare situație cu deschidere și empatie.
Construiește relații solide: Gestionarea obiecțiilor nu este doar despre vânzare, ci despre crearea unei relații de încredere cu clientul.
Nu uita să te conectezi real cu fiecare client potențial care îți intră în întâlniri, asigură-te că asculți activ și că îi înțelegi perspectiva asupra lucrurilor, încearcă să le fii alături în mod real. Dă-ți voie să simți și să-ți pese de ei, pentru că vânzările nu trebuie să fie doar despre bani. Eu împreună cu minunata mea echipă de vânzări de peste 30 de oameni am dovedit iar și iar că vânzările POT să fie despre oameni și despre a ajuta în mod real. Banii vin și ei ca urmare a motivației bune și sănătoase de a ajuta. 

Acum că ai ajuns la finalul acestei cărți, vreau să îți amintesc să nu uiți și de celelalte volume din bundle-ul pe care l-ai achiziționat. Îți cer un feedback sincer pe instagram, ( QR cu INSTAGRAM) chiar sunt foarte curioasă ce informații au rămas cu tine din acest volum, și nu uita că suntem mereu aici să te susținem dacă simți că ai nevoie de niște pași mai concreți sau mai adaptați pe situația ta specifică, suntem la un meet distanța de tine, te poți programa la un apel cu noi mai jos! ( QR BOOK A CALL CU UTM source: bundle, medium CARTEVANZARI, campaign AA) 
În continuare, indiferent că alegi să continui alături de noi sau nu, te provoc să nu te oprești aici pentru că mai ai multe de învățat și de implementat. Ai lucruri minunate de construit!
Sunt mândră de tine că parcurgi pași serioși înspre evoluția ta și a afacerii tale și nu uita să nu te lași niciodată. În business e vorba de perseverență, consecvență și poate și puțină nebunie :)